"En muchas ocasiones nos encontramos con emprendedores geniales pero casi sin experiencia laboral, y es ahí donde intentamos ayudarles"

Spacestartup nace como resultado de la experiencia de sus fundadores invirtiendo en startups de base tecnológica durante más de 10 años. En ese tiempo se dieron cuenta que, en muchas ocasiones, existían magníficos proyectos pero con una estrategia débil en la parte comercial por la falta de experiencia de esos equipos emprendedores.

Así, desde Space apoyan la aceleración, crecimiento y consolidación de las ventas de sus clientes, aplicando en muchas ocasiones, sentido común en la planificación y, sobre todo, en la ejecución de dichas estrategias. Cuentan con equipos con más de 25 años de experiencia y trabajo codo con codo con grandes corporaciones en toda las fases de la transformación digital.

Su evolución ha sido clara y, uniendo su experiencia como inversores y como expertos en ventas, lanzan ahora un nuevo modelo de colaboración para startups con el sales for equity, en donde de manera conjunta apuestan por el crecimiento y consolidación de las startups, estableciendo una relación win-win.

Marcón Cabezón, fundador de la iniciativa, cuenta a El Referente todos los entresijos de la misma.

¿Cuáles fueron  los fallos más comunes a nivel comercial que observasteis durante vuestra etapa como inversores?

Fundamentalmente el desconocimiento que muchos emprendedores tienen del mercado. Todos sabemos que el excel lo aguanta todo a la hora de hacer un plan de negocio, pero hay que salir a la calle, hablar con los potenciales clientes y/o usuarios, preguntar, corregir y avanzar. Nos encontramos en muchas ocasiones con emprendedores geniales pero casi sin experiencia laboral, y es ahí donde intentamos ayudarles.

¿Por qué considerasteis que podíais ayudar en esta área?

Por nuestra experiencia, nuestro equipo lleva más de 25 años en equipos comerciales de grandes empresas. Somos principalmente empresarios que llevamos mucho años en el mercado, tratando con grandes pymes y corporates. Eso nos permite acelerar en muchas ocasiones la penetración de nuestros clientes en el mercado. Además, por un principio fundamental de Space, la sinceridad, nos vemos en muchas ocasiones obligados a decir no a muchos proyectos, porque no vemos su encaje en el mercado.

¿Son conscientes los emprendedores de la importancia de la parte comercial?

Cada día más, pero no lo suficiente. Todos tienen una gran ilusión y piensan que su tecnología, servicio o producto, al ser tan innovador o disruptivo se venderá casi solo, y ay, amigo, ¡eso es imposible!

Seguimos viendo muchos proyectos con una filosofía de sobrevivir gracias a las rondas de inversión, y eso tiene un límite. Sin embargo, creo que cada día hay una mejor formación y los emprendedores son más conscientes de contar con gente con experiencia a la hora de potenciar sus ventas.

¿En qué consisten concretamente vuestros servicios?

Básicamente ofrecemos un servicio de outsourcing comercial a medida de las necesidades de cada cliente. Desde un interim management comercial, generación de leads, digital selling, etc. Cada proyecto tienen necesidades distintas y desde Space nos adecuamos a las mismas con un único objetivo conjunto: crecer juntos. Creemos en el win-win y por eso apostamos.

¿Qué nuevas funcionalidades os gustaría incluir y cómo es el proceso?

Cada día nos tenemos que adaptar más a las nuevas tendencias digitales a la hora de vender productos y/o servicios, por eso estamos desarrollando una nueva plataforma donde poner en conjunción problemas y soluciones de nuestros clientes, incorporando IA y machine learning que permitan acelerar las ventas. Existen ya varias plataformas, pero creemos que cuantas más, mejor. Eso permitirá a las startups tener más oportunidades de crecimiento.

¿Cómo se convierte un producto/servicio en algo vendible? ¿Qué estrategias son las más habituales? En primer lugar, analizamos el producto/servicio y realizamos tanto prospección cómo estudio de mercado, para comprobar si el producto/servicio tiene demanda, unos costes adecuados, estructura del producto/servicio, capacidad de servicio posventa de la entidad… 

Al tener una amplísima experiencia en el desarrollo de actividad comercial, disponemos de un lobby muy amplio, al que acudimos para sondear la viabilidad del producto/servicio.

Las estrategias de comercialización aplicadas van desde las más smarts, digital selling, marketing digital, RRSS… Por supuesto complementadas con la labor profesional tradicional basada en gran medida por el nivel relacional tan alto del que disponemos, así como la realización del contacto por medios tradicionales como BBDD perfectamente cualificadas y las acciones adheridas, mail, llamada telefónica, contacto directo presencial, etc… En resumen, aplicamos desde las estrategias más modernas hasta las más tradicionales. El fin, conseguir el mayor éxito comercial posible.  

¿Quiénes son vuestros clientes? ¿Cómo llegáis hasta ellos? ¿Por qué confían en vosotros?

Nuestros clientes en la base son startups, spinoffs y empresas de reciente creación, en su mayoría con base tecnológica, aunque no desdeñamos ningún proyecto si nos transmite fuerza, pasión y, por supuesto, tiene un producto/servicio mínimo viable.

Llegar a nuestros clientes o que ellos lleguen a nosotros se da por diferentes acciones. La primera es el altísimo nivel relacional y el buen nombre que tiene, por el desarrollo de un gran trabajo, con diferentes labs de emprendimiento a nivel nacional e internacional y como inversor en entidades de reciente creación. 

Por otro lado, utilizando smart strategies para la captación de proyectos incipientes viables, así como estrategias tradicionales de captación a través del conocimiento y presencia en eventos enfocados a la difusión y presentación de proyectos novedosos. Y por supuesto por nuestros clientes, que, debido a su satisfacción en nuestros servicios, nos presentan a entidades amigas para que les ayudemos y apoyemos en el desarrollo de ventas de sus productos/servicios. 

Como hemos dicho, también somos emprendedores, lo que nos permite hablar el mismo lenguaje que nuestros clientes, generando una relación de confianza sana y duradera.

Igualmente, confían en nosotros por la cercanía, involucración en los proyectos y altísimo nivel de comunicación que existe. Nos confían una parte crucial de sus negocios, la generación de ingresos, por lo que la comunicación y la confianza son totales.

Y por supuesto, porque empiezan a ver resultados con una inmediatez que por otros medios no los conseguirían.       

¿Cómo cambian después de contar con Spacestartup? ¿Un ejemplo concreto?

Yo diría que más que cambiar, evolucionan. Evolucionan hacia una mejor profesionalización tanto de ellos personalmente como de sus startups, en estructura y en asentamiento del producto/servicio que ofrecen, en la visión y desarrollo que tienen de su negocio. Pasan de tener una idea a tener una empresa, con un trabajo, con unos resultados, con unas métricas, con unos ingresos, con unos gastos… En definitiva vemos como entran de lleno en el mundo empresarial. Nos hace tremendamente felices ver cómo ideas se convierten en hechos rentables a través del trabajo.

También ofrecéis ayuda a las corporates, ¿por qué? ¿Qué necesitan ellas de Spacestartup? 

Para poder acelerar bien las ventas de cualquier startup hay que saber qué problemas existen en los potenciales clientes, por lo que es fundamental tener con ellos un contacto casi diario donde puedan transmitirnos con toda confianza sus inquietudes, necesidades, etc .

Cada día las empresas son más conscientes de la importancia de la transformación digital de sus operaciones, ingresos, RRHH, etc, y es ahí donde Space adquiere su importancia, dado que nos gusta ser el nexo de unión de las grandes empresas con las startups emergentes, hablando el mismo idioma que ellos.

Uno de los principales temores de toda gran empresa a la hora de plantearse contratar a una startup es tener las garantías de que, durante todo el proceso de negociación, homologación e implantación, la startup no tendrá problemas. Space, al hacer una labor previa de consultoría, certifica y prepara a la startups para acometer con toda solvencia dichos procesos, y eso es una garantía para las grandes corporaciones.

¿Cómo fueron vuestros inicios? ¿Con qué apoyos contasteis? Como toda startup, nuestros inicios fueron duros, sabíamos del problema existente en las startups, pero debimos pivotar mucho hasta encontrar el modelo adecuado para cada una de ellas, lo que nos sirvió de aprendizaje y evolución en nuestro modelo de negocio. 

Para ello, el apoyo de nuestros socios iniciales fue crucial, al aportarnos todo su conocimiento, confianza y experiencia. Damos las gracias a Pinama y Cocreanet, que confiaron en nosotros desde el inicio.

¿En qué punto os encontráis a día de hoy? ¿Cuáles son vuestros planes de futuro en cuanto a crecimiento, inversión, internacionalización?

A día de hoy hemos conseguido consolidar nuestro modelo, teniendo ya grandes casos de éxito en y donde hemos gestionado más de tres millones de euros en ingresos para nuestros clientes en estos tres últimos años.

Esto nos permite pensar con optimismo en el futuro, uniendo nuestra experiencia como inversores y dando el salto a un modelo de sales for equity, ya consolidado en otros mercados como el americano. Con dicho modelo queremos llevar las ventas más allá de una relación meramente comercial, y participar activamente en el crecimiento de esas startups potentes, convirtiéndonos en socios estratégicos.

Hemos establecido un modelo de confianza mutua, en donde nosotros confiamos en el éxito de las startups, y ellas confían en nuestra gestión comercial, estableciendo un win-win y crecimiento conjunto.

Ello además nos ha permitido internacionalizarnos, ofreciendo ya servicios a empresas de Argentina, Colombia, Uruguay o México, entre otros países, que confían en nosotros para escalar sus negocios.