"En HM&CÍA asumimos el riesgo de recuperación de deuda de nuestros clientes: si ellos no consiguen cobrar sus facturas, no pagan"

HM&CÍA es una compañía que se ubica en el sector de las legaltech y que está enfocada en la gestión del cobro de deudas. Con sedes en Chile, Perú y España, destaca por emplear una tecnología disruptiva y automatizada y por la agilidad que ofrece. Con su servicio Recuperalia, ahora disponible también para pymes, sus clientes pueden subir su factura pendiente de cobro y la compañía les mantiene informados en todo momento de en qué punto se encuentra el proceso. Ejecutan al mismo tiempo la gestión de cobro extrajudicial y judicial, y el cliente solo paga si recupera su dinero.

Hedy Matthei, abogada con posgrado en Gestión Tributaria en la Universidad Adolfo Ibáñez, trabajó en el Senado de Chile durante más de 15 años en la elaboración y análisis de proyectos de ley, especialmente en materias tributarias, de protección al consumidor, libre competencia, energía y minería. Como parte de su expertise en materia legislativa, conciliaba perspectivas de expertos, instituciones públicas y legisladores de los diversos partidos políticos.

Fundó HM&CÍA en el año 2012 para hacer cobranza judicial de una manera que cambiara los paradigmas de la industria en Chile. Este estudio de abogados con mentalidad de empresarios tiene un enfoque tecnológico que le ha permitido crecer desde una startup de cinco personas a una empresa de más de 120 profesionales que ha tramitado más de 200.000 juicios hasta la fecha.

Jorge Desormeaux y Francisco Martínez, Gerente General en España y Responsable Jurídico respectivamente, habla con El Referente sobre esta iniciativa internacional.

¿Cómo y por qué pusisteis en marcha el proyecto?

La idea provino de una discusión con un colega respecto a la oportunidad que había en materia de cobranza judicial de carteras masivas. Parafraseando a Napoleon Hill, la primera vista de cómo funcionaba la industria me dio una certidumbre de que había un potencial de crecimiento enorme, y esa sensación aumentó a medida que la estudiamos en detalle.

Una vez que me convencí de la idea, entendí que solo faltaba para tener éxito el deseo y la fe de hacerlo bien, muchísima imaginación y creatividad, conocimientos muy especializados, una buena organización, y la firme decisión de no fracasar.

¿Cómo habéis cambiado desde vuestro nacimiento en 2012? 

La visión de cómo hacer bien la cobranza masiva no ha cambiado. Comenzamos aplicando la tecnología puntera de aquellos años, pero nos dimos cuenta enseguida de que era insuficiente, por lo que decidimos impulsar nuestra propia tecnología internamente.

Desde entonces, hemos incubado un área de desarrollo tecnológico que nos ha permitido implementar la lógica de línea de producción a una escala mucho mayor.

¿Por qué era necesaria una empresa como HM&CÍA en ese entonces?

Desde un comienzo vimos que podíamos ser los mejores en la industria de cobranza porque la manera de trabajar de un bufete de abogados tradicional no responde a las necesidades de la cobranza masiva. Me explico: el trabajo del abogado es creativo, demandante, y en buena medida solitario. Cada uno tiene su propia forma de trabajar y determina a nivel autónomo las estrategias a seguir.

En la cobranza masiva, por el contrario, los juicios no difieren en gran medida el uno del otro. La creatividad y la originalidad pueden llegar a causar perjuicios en esta industria. Lo más efectivo, en nuestro caso, es respetar una lógica de línea de producción en la que los protocolos están bien definidos, se aplican de manera uniforme, y son controlados exhaustivamente.

Este método de trabajo nos permite asegurar que el proceso de cobranza sea ágil y eficaz y, sobre todo, sin costes extra para el cliente, puesto que los riesgos del resultado del juicio los asumimos nosotros, los abogados, y no él. El cliente solo paga una fracción de lo efectivamente recuperado.

Y los problemas a los que os enfrentáis, ¿cómo han cambiado?

A medida que hemos desarrollado herramientas, nos hemos encontrado con problemas que nunca nos hubiéramos imaginado, pero al mismo tiempo han ido surgiendo oportunidades imprevistas. Por ejemplo, en una ocasión tuvimos que adaptar todas nuestras herramientas internas para que pudieran evaluar a nuestra competencia. ¿El motivo? Un cliente nos había pedido tener un control de los juicios que llevan otros abogados externos, ya que se había enterado de que manejábamos nuestras propias herramientas de reportería y control. El desenlace de este proceso fue que el cliente despidió al 20% de sus abogados externos por detectar un mal rendimiento.

A día de hoy prestáis servicio a grandes clientes. ¿Quiénes son? ¿Cómo llegan hasta vosotros? ¿Por qué os eligen?

A lo largo de estos ocho años, nos hemos ganado con mucho esfuerzo la confianza de grandes clientes de sectores como la banca, el retail, aseguradoras e instituciones financieras. Si algo nos diferencia es que en HM&CÍA asumimos el riesgo de recuperación de deuda de nuestros clientes: si ellos no consiguen cobrar sus facturas, no pagan, tan solo abonan las costas del proceso. Además, gracias a nuestra tecnología puntera, nuestros profesionales están liberados de tareas que hemos automatizado y pueden centrarse por completo en lo realmente importante: nuestros clientes.

Por otra parte, somos plenamente conscientes de que el tejido empresarial español está compuesto por pymes y autónomos, principalmente. Por esta razón, ahora también ofrecemos nuestros servicios a este grupo y no solamente a grandes empresas. Tanto en España como en Chile y Perú ya son muchas las pymes que están confiando en nosotros.

Estáis presentes, además de en España, en Chile y Perú. ¿De qué forma ha tenido lugar vuestro proceso de expansión? 

HM&CÍA nació en Chile, por lo que España y Perú han sido países que hemos ido incorporando más tarde. Ha sido un proceso de expansión muy meditado y sostenido, en el que previamente hemos analizado con detenimiento todas las necesidades de ambos mercados y el valor que como compañía podía aportar HM&CÍA. Mantenemos una comunicación muy fluida con los equipos que están en las delegaciones de España y Perú, algo que facilita nuestro día a día y beneficia a nuestros clientes, quienes en todo momento se encuentran atendidos.

¿Cuáles son vuestros siguientes pasos en este sentido?

Nos sentimos orgullosos del curso que está tomando nuestra compañía y no descartamos continuar con nuestra estrategia de expansión internacional. Nuestro asentamiento en España es relativamente reciente, por lo que de momento habrá que esperar y analizar cuáles serán los próximos pasos en este sentido.

¿Qué diferencias y similitudes encontráis en cada una de las regiones? ¿Cómo os adaptáis a las mismas?

Antes de iniciar nuestro proceso de expansión internacional, analizamos en profundidad los mercados de España y Perú y dedicamos muchos meses a estudiar cuáles eran sus necesidades, qué otros players había en el sector, y qué podía aportar HM&CÍA como elemento diferenciador. Especialmente en Chile y España estamos viendo cómo la inflación afecta a los ciudadanos en cuanto a su poder adquisitivo, que claramente se está viendo mermado durante el último año. Inflación y morosidad van de la mano, por lo que son dos mercados a los que HM&CÍA tiene mucho que aportar. En cuanto a Perú, hemos observado que los procesos judiciales son todavía más lentos que en Chile y en España, y las grandes empresas y las pymes demandan, cada vez más, la agilidad de compañías como la nuestra.

¿Qué os diferencia de otras empresas de cobranza judicial?

La agilidad y la eficacia. Desde nuestra creación, dirigimos todos nuestros esfuerzos a que nuestros clientes recuperen su dinero en el menor tiempo posible. Fuimos una de las primeras empresas en emplear tecnología automatizada para la recuperación de deudas, y el objetivo siempre ha sido y será que nuestros clientes cobren sus facturas en un plazo corto de tiempo.

¿Por qué queréis cambiar los paradigmas de la cobranza judicial? ¿Cómo lo hacéis?

Era absolutamente necesario cambiar los paradigmas de la cobranza judicial y que los clientes percibieran que este servicio puede ser completamente ágil. La clave para conseguirlo es la tecnología disruptiva y la automatización que nuestra compañía ha incorporado. Precisamente por este motivo, HM&CÍA pertenece al sector de las legaltech. La agilidad también la demostramos en la rapidez con la que nuestros clientes reciben la cantidad que hemos recuperado: el plazo es de tan solo 24 horas.

¿En qué consiste vuestro proceso de automatización para agilizar el proceso de recuperación de la deuda?

Para empezar a trabajar con HM&CÍA, nuestros clientes solo tienen que introducir sus datos, los de la empresa deudora y la factura pendiente de cobro en nuestro sistema, algo que pueden hacer sin desplazarse hasta nuestras sedes. También contamos con un chat de asistencia para que puedan ponerse en contacto con nosotros cuando lo necesiten. Por otra parte, y gracias a nuestra tecnología automatizada y a los bots, no sufrirán ningún retraso para cobrar lo recuperado. 

Cabe destacar que en Chile ofrecemos un servicio de Auditoría Judicial en el que se analizan las causas judiciales auditadas por el Poder Judicial con el objetivo de detectar nuevas actuaciones, algo que conseguimos con nuestro bot: las analizamos y emitimos un informe a nuestros clientes cada día.

¿Qué criterios seguís para ir añadiendo servicios? ¿Cuáles os gustaría añadir próximamente?

Actualmente tenemos más de 10 proyectos de desarrollo para optimizar nuestros procesos de cobranza, y debemos priorizar qué hacemos primero porque no tenemos la capacidad de hacerlo todo a la vez.

Los criterios para añadir servicios se basan en analizar qué herramientas hemos construido y validado de manera interna con el fin de que sirvan también para satisfacer las necesidades que descubrimos en nuestros clientes. A veces, son los propios clientes quienes se adelantan a pedirnos un determinado servicio cuando conocen nuestra forma de operar.

¿Qué otros objetivos tenéis en cuanto crecimiento, facturación, etc?

Estamos orgullosos de afirmar que en 10 años hemos pasado de manejar 100 juicios mensuales a 30.000 juicios en ese mismo periodo. Esto lo hemos logrado gracias al desarrollo de la tecnología y a la automatización de procesos. Ahora queremos de nuevo multiplicarnos por 10, y sabemos que no lo conseguiremos si hacemos más de lo mismo. Nuestro objetivo es transformar nuestra forma de trabajar y, para ello, apostamos plenamente por la innovación y estamos desarrollando, entre otras herramientas, mejores bots, centralizando nuestras bases de datos e implementando machine learning.