Samaipata Venture presenta Framework for Marketplaces

Samaipata Ventures, fondo de inversión especializado en marketplaces a nivel europeo, presentó el primer Framework for Marketplace el jueves 16 en Google Campus Madrid ante cientos de emprendedores e inversores en busca de oportunidades de negocio y con el afán de potenciar su marketplace. Sebastián Fernández-Medrano, Head of Deal Flow del fondo, inauguró la conferencia presentando al grupo Samaipata, que en un año de actividad se ha convertido en un referente en la inversión de capital semilla en marketplaces y "cada vez más en ecommerce que apuestan por una gran experiencia de usuario", tal y como reconoció Fernández-Medrano.   

En primer lugar, José del Barrio (CEO de Samaipata) hizo un repaso a las "cosas que nos parecen relevantes de un marketplace" a la hora de invertir en ellos. El emprendedor aseguró que este nuevo modelo de negocio "es la evolución de los mercados tradicionales", y citó los diferentes modelos que existen en la categoría. Además, analizó las cinco grandes tendencias o patrones que tiene en cuenta el fondo a la hora de invertir en marketplaces:

• Tendencia a la transaccionalidad.
• Verticalización.
• Nuevas olas de tech como el mobile, IoT o Blockchain (lo que genera nuevas oportunidades de negocio).
• Nuevos modelos de servicios.
• Confianza, que permite incrementar los tickets (gastos en la transacción on-line) de ticket de tren a alquiler de casas.

FACTORES QUE DETERMINAN LA INVERSIÓN EN UN MARKETPLACE

Del Barrio recalcó que "los principales factores que analizamos (5) al ver marketplaces son":

• El equipo: factor principal que puede tener un peso del 80% en la decisión final. Tanto a nivel de fundadores, como los que se unen en momentos clave como puede ser durante el crecimiento.
• La ambición: debe tener una visión de mercado a largo plazo y luego ya llegarán los cambios (golpes de la experiencia) que vayan moldeando y marcando el camino.
• Founder market fit: o cómo hacer para que el producto encaje en el mercado, ya que cada mercado es diferente y requiere unos skills y estrategias diferentes.
• Captación de talento: el fruto del éxito va a depender de la gente que suba al barco. El emprendedor debe  contratar gente más lista que él.
• Ganas de aprender y la humildad: conceptos que se basan en la hipótesis de que, cuando innovas, la mayoría de veces no tienes ni idea. Es muy importante basarse en hechos y no sólo en hipótesis, que simplemente son intuiciones y no están probadas.

Como conclusión al punto, Del Barrio hizo hincapié en que "al final son los números los que te generan las respuestas" y que en Samaipata "nos gustan mucho los proyectos en los que está enamorado el emprendedor".

FACTORES QUE DETERMINAN EL ÉXITO

Posteriormente, tomó la palabra Álvaro González San Pedro (Asociado de Samaipata) que, con el apoyo de José Del Barrio, puso el foco en varios factores que los marketplaces deben tener en cuenta para conseguir el éxito. Lo primero que se debe tener en cuenta es la demanda:

• El primer factor que resaltaron es que el marketplace debe solucionar un 'pain' (dolor) de un mercado. Es decir, que dé solución a un problema o dificultad del mercado, aporte, cree valor y no solo 'robe' del mercado. Como ejemplo se citó a Airbnb, plataforma que actúa en un sector muy desarrollado como es el alojamiento turístico, pero que ha conseguido incentivar a los usuarios a gastar más de lo que tenía pensado en un principio (con más noches).
• También destacaron la importancia de que sean suficientemente grandes para poder monetizar un porcentaje de ese valor del mercado: "Conseguir penetración online y mobile es muy importante. El mercado es gigante y es necesario entrar en él", aseguró González.
• Otro punto es la caracterización de la demanda, ya que "hay un factor importante: la fragmentación del mercado. Es habitual tener una demanda fragmentada, que puede permitir en general extraer más valor take-rate". Aunque también resaltaron que "se tiende más a monetizar a la oferta en vez de a la demanda".

Del Barrio y González aconsejaron a los emprendedores que tienen un marketplace que busquen un "usuario 'polígamo', es decir, aquel que repite mucho y con muchas apps. Que no le dé importancia a quién le ofrece el servicio". Del mismo modo, en relación a la demanda, hablaron de la importancia de considerar la frecuencia de las demandas, englobando tanto la rotación como la cantidad de demanda. Desde su punto de vista, el marketplace debe apostar por ofrecer un plus a la experiencia del usuario (como repetir pedido de forma muy sencilla en La Nevera Roja), aunque sin olvidar las particularidades de cada mercado. "En España la belleza es mucho más monógama y en Sudamérica es mucho más polígama", ejemplificó Antonio González.

En relación a temas de seguridad y valor que transmite la plataforma al cliente, "es importante que no piense que le están estafando. Por ejemplo, ahora hay marketplaces de compra de coches, y eso hace unos años era impensable".

Con respecto a la oferta, González y Del Barrio destacaron la importancia de que esta "esté atomizada y ofrezca variedad. Cuanto más desestructurada esté, más fácil que el marketplace aporte valor. Esto también permite que el take-rate aumente". Además, subrayaron la importancia de "cuidar tanto al usuario (en su experiencia) como a la oferta. Esto pasa por crear marca hacia el usuario y hacia la oferta, luchar por la estandarización de la calidad, es decir, que siempre mantenga el nivel y no tenga una gran volatilidad". En este caso, José del Barrio puso de ejemplo a  Amazon. "No sabes si pides a un ecommerce o marketplace", comentó sobre esta compañía.

Los representantes de Samaipata también repasaron otros aspectos importantes en la vida de un marketplace como la "búsqueda del apoyo, mediante la utilización de la tecnología SaaS como una de las grandes barreras de entrada para competir y reducir el 'rate'; cuidar la experiencia de usuario; o intentar reducir la intermediación, lo que permitirá obtener un mayor beneficio".

Por último, Álvaro González y José del Barrio pusieron el foco en las dinámicas de crecimiento, destacando dos puntos clave: "Primero, cómo generar liquidez del marketplace mediante la saturación de nodos, que luego puedes conectar. Hay mercados en el que la liquidez debe ser local y en otros en que puede ser a un nivel más amplio. Hasta Facebook empezó saturando nodos. Incluso luego puedes ir conectando nodos". Y dos, considerar el "coste de crecimiento. Es muy bueno y muy sano para un marketplace que cualquier unidad adicional que metas cree un valor adicional. El crecimiento viral es la tierra prometida de todos los negocios".

Como cierre del encuentro, y antes de pasar a la ronda de preguntas, Samaipata Ventures recalcó la importancia del análisis del 'Cap Table Structure': "Una de las cosas más relevantes es el equipo fundador. Hay que tener una estrategia de financiación a largo plazo, dedicación full-time, no hacer rondas iniciales que diluyan y garantizar un compromiso absoluto con la captación de talento. Además, el equipo debe tener un reparto de roles clave e intentar fichar a los mejores. No hay que ser tacaño con la contratación", recomendaron desde el fondo.