"Los comienzos fueron duros ya que el acceso a los clientes es complicado"

Luis Rodríguez-Barbero tiene 34 años pero acumula en su experiencia vital dos carreras (INEF y Empresariales), un máster “Real Madrid MBA in Sports Management”, y muchos años de experiencia laboral en el sector privado, primero como contable en INAPA ESPAÑA (una multinacional de distribución de papel).

También posee experiencia  como asesor en el departamento de Garrigues: “Garrigues Sports & Entertainment”. En esta última empresa estuvo casi cinco años trabajando hasta que, en un momento dado, sus jefes decidieron montar su despacho fuera de esta prestigiosa firma.

Luis decidió no seguirles y hacer un parón para acabar la carrera de empresariales e irse un año a Edimburgo a practicar inglés. Cuando volvió a España se atrevió a lanzarse y montar su propio despacho de asesoría especializada en el mundo del deporte y el entertainment: LRB Sports & Entertainment Management.

Podrías haber sido asalariado trabajando para tus antiguos jefes de Garrigues, ¿por qué decides no serlo y montar algo por tu cuenta?

No fue una decisión fácil, ya que yo estaba muy contento en mi anterior trabajo y ellos me dieron la oportunidad de seguir trabajando a su lado, pero finalmente decidí abandonar el despacho. Cuando deje el despacho, recibí dos buenas ofertas de trabajo que rechacé tras pensarlo mucho, porque ya tenía la idea de intentar crear mi propio despacho. Te da un poco de vértigo pero por suerte contaba con algunos medios, como la oficina, que me ahorrarían costes fijos, contaba con algunos ahorros, con contactos en el sector, y sobre todo con el apoyo y confianza de mi familia, amigos… Todo eso fue empujón muy grande.

¿Qué fue lo más complicado de montar tu propia empresa? ¿Qué dificultades encontraste en el camino? ¿Cómo fueron los primeros años?

Conseguir clientes, porque el sector en el que yo me muevo es muy reservado, todo va por el boca a boca. Llegué a mandar 800 e-mails personalizados a potenciales clientes. Y de ahí no salió casi nada. Por eso los comienzos son duros, porque hay mucho trabajado realizado del que finalmente no obtienes recompensa, pero que hay que hacerlo para ir sembrando, al final siempre recoges o aprendes algo.

Es difícil buscar clientes porque, como le digo muchas veces a mis amigos, yo no tengo un escaparate como un bar o una tienda. La clave para conseguirlos es trabajar mucho y bien y dar un buen trato a los clientes y que estos te recomienden a otros potenciales clientes. La mayoría de los clientes que me han llegado, lo han hecho por el boca a boca, por la recomendación de alguien. Esto es muy satisfactorio, dado que ves cómo se está valorando bien tu trabajo.

¿Te beneficiaste de alguna subvención, ayuda del estado, ayuntamiento o comunidad?

No. Podría haber solicitado la capitalización de la prestación por desempleo pero justo empecé este proyecto cuando terminé de cobrar el paro.

¿Por qué decides nombrar a tu empresa con tus iniciales?

Es una buena pregunta. El otro día estuve con un amigo que es diseñador gráfico que me preguntó lo mismo. Empecé como autónomo y por eso la nombré con mis iniciales. Luego le he dado vueltas a la marca y he decidido incluir el lema de mi empresa  ‘LRB SPORTS & ENTERTAIMENT MANAGEMENT’.

 “Si quieres ir creciendo, hay que empezar por captar clientes, y fidelizarlos trabajando mucho y eficazmente para ellos”.

¿Estáis especializados en algún servicio concreto? ¿En qué consiste el asesoramiento que ofrecéis en LRB?

Estamos especializados en un asesoramiento integral en el que incluimos el tema fiscal y tributario (diseñamos una estructura fiscal óptima para cada cliente, elaboración y presentación de impuestos de personas físicas y jurídicas), control y gestión patrimonial, control y desarrollo de inversiones, contabilidad,  laboral (nóminas, altas, bajas, seguridad social, cotizaciones, pensiones…). También incorporamos asesoramiento en materia de seguros y pólizas. También nos centramos en planificar el futuro de nuestros clientes, principalmente deportistas, para cuando abandonen su actividad profesional.

Actualmente, estamos muy especializados y trabajando en temas de cesión de derechos de imagen y operaciones vinculadas, ya que la Agencia Tributaria lleva tiempo muy encima de estas operaciones e inspeccionando a la gente de sector.

Mis clientes tienen mi móvil y pueden llamarme en cualquier momento, es un trato muy cercano y personalizado. Eso me diferencia de otras asesorías o gestorías.

¿Qué tipo de clientes tenéis?

Actualmente, la mayor parte de mis clientes pertenecen al sector del entertainment: artistas, gente de televisión, aunque también contamos con deportistas de élite. En general, es más difícil acceder a estos  últimos pero por suerte, ya estamos captando este tipo de clientes también.

Piensa que la captación de estos clientes es muy lenta porque acceder a ellos es y difícil, además muchos de ellos viajan continuamente, están muy ocupados y conseguir una reunión puede llevar mucho tiempo. En algunas ocasiones, hasta que no les sucede algo grave, como alguna inspección de la Agencia Tributaria, no se preocupan demasiado por sus temas fiscales.

¿Hacia dónde tiende el sector?  

El sector del entertainment (televisión, series, cine…) está muy complicado porque han disminuido mucho los honorarios que perciben los clientes o hay menos oportunidades de trabajo para ellos.

En el deporte de elite, se mantiene algo mejor la economía, sobre todo en equipos punteros de fútbol o baloncesto, también en tenistas que tengan un buen ranking, pero los ingresos y oportunidades del sector, ya sea en ingresos de salarios o publicidad, también se han visto disminuidos. Entonces te preguntarás, ¿cuál es mi objetivo en mi sector? Lo ideal es captar a deportistas y artistas de élite, para ello tengo que seguir creciendo y aumentar la cartera de clientes, pero sin volverme loco, hay un abanico grande de potenciales clientes de todo tipo en el que tenemos que trabajar.

¿También está afectando la crisis a este sector?

Sí. Yo por suerte no he perdido ningún cliente y a día de hoy sigo creciendo, pero si que he notado que los ingresos de mis clientes han disminuido estos últimos años considerablemente, sobre todo en  sector del entertainment.

¿Dónde reside la dificultad de las empresas de asesoría a la hora de rentabilizar la compañía?

Yo llevo poco tiempo trabajando por cuenta propia y me tengo que ajustar a las necesidades que tengan mis clientes. Me gustaría poder coger más clientes con igualas altas, pero si te pones exigente no arrancas, hay que ser flexibles con los clientes, y más aún en estos tiempos que corren tan complicados.

“Mis principales clientes en la actualidad son del sector del entertainment: artistas, gente de televisión… Pero también cuento con varios deportistas de élite”.

¿Tenéis visos de expandiros por Latinoamérica o Europa tal y como está España?

Si me gustaría pero, como te he dicho antes, esto funciona mucho por el boca a boca, así que yo no me puedo presentar en un país que desconozco y ponerme a coger clientes de la noche a la mañana. Lo que si me está ocurriendo es tener clientes españoles que están trabajando en el extranjero, son buenas oportunidades para abrir mercado.

De todas formas yo me di cuatro o cinco años para que este proyecto se asentase y, por suerte, llevo dos años y medio y ya lo he conseguido. Ahora lo que tengo que hacer es mantener los clientes que tengo, fidelizarlos, hacer las cosas bien y luego ya podré empezar a pensar en expandirme.

¿Con tu crecimiento actual cómo te gustaría estar posicionado de aquí a un año?

Respecto al crecimiento, cuando inicie este proyecto, por sus características, fui consciente de que los resultados se verían más a largo plazo que a corto, me di un plazo de unos 5 años para ver cómo marchaba el despacho, aunque siempre sujeto a que los primeros años fuese funcionando algo porque del aire no podía vivir. Ahora llevo unos dos años y medio funcionando, la mitad del plazo que me di, y he conseguido estar donde quería, totalmente estabilizado y en una fase de crecimiento tanto a nivel de captación de clientes como de servicios ofertados y trabajos realizados a nuestra clientela fija o puntual.

De aquí a un año o dos, me gustaría, como te comentaba antes, seguir creciendo y ampliar el equipo reforzando sobre todo la parte jurídica del despacho, y continuar, principalmente, afianzando y trabajando muy bien para mis actuales clientes, ya que lo habitual y lo que por suerte está sucediendo, es que sean estos, por el boca a boca a amigos o compañeros de profesión, los que nos presentan a nuevos clientes, ya que están muy satisfechos con nuestro trato y con la eficacia de los servicios que les venimos prestando.

¿Existe mucha competencia en vuestro sector?

Si, existe competencia en nuestro sector pero no tanta en los servicios que yo ofrezco, o en los conocimientos que tengo sobre las necesidades u obligaciones tributarias, contables, legales, fiscales etc. que tienen cada uno de mis clientes. Yo estudio la situación profesional de cada cliente en particular, y según las características que tenga, planificamos y trabajamos en función de sus necesidades y obligaciones, ahí es donde nos diferenciamos y damos un valor añadido y personalizado a cada cliente.

Es decir, son muchas las gestorías o asesorías que pueden realizar labores de contabilidad, elaboración y presentación de impuestos, trámites con la Seguridad Social, etc. pero concretamente, los sectores del deporte y del entretenimiento (en los cuales yo estoy especializado) gozan de unas características especiales y han experimentado una creciente profesionalización en los últimos años. Por este motivo, los deportistas y los profesionales del entretenimiento precisan de un asesoramiento integral y especializado, que se adecue a sus necesidades. Otro de los aspectos que me diferencia y que da un importante plus para mis clientes, es que les doy un trato mucho más personalizado y cercano, saben que estoy a su total disposición 24 horas al día los 7 días de la semana.

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