"La digitalización es el eje central de nuestra diferenciación"

The Sampling Solutions (TSS) nace en 2020 y se convierte en la primera empresa no laboratorio en conseguir acreditarse con una ISO 17025 en Europa. Esto le permite brindar servicios a laboratorios y otras empresas de toma de muestras y mediciones in situ acreditadas. Como Entidad de Toma de Muestras, la acreditación para toma de muestras y mediciones in situ de TSS permite que puedan trabajar para cualquier laboratorio manteniendo la muestra la condición de acreditada.

TSS es un startup que inicia sus operaciones brindando servicios de outsourcing toma de muestra a los que adiciona servicios de inspecciones y auditorías, todo ello enfocado en sectores como medioambiente, veterinario, alimentario, entre otros. Una de las principales innovaciones fue la creación de una red de muestreadores calificados dispersos por toda la geografía española. Así tienen una capacidad de respuesta de menos de 48h para activar un servicio, resolviendo uno de los principales dolores de los laboratorios como lo es el alcance geográfico de sus operaciones de campo.

Por su parte, el elemento clave en la diferenciación de TSS es el componente digital que forma parte de su ADN. Con su MVP han digitalizado más de 20.000 operaciones disminuyendo los tiempos de entrega de información de 24h a minutos. Además de los datos asociados al etiquetado de la toma de muestras y las mediciones in situ, nuestros Samplers son capaces de geolocalizar en campo cada punto de muestro, documentarlo con fotografías, videos y mucho otros metadatos.

Con la experiencia acumulada en operaciones y digitalización, están evolucionando su modelo de negocio creando una plataforma digital especialmente diseñada para la gestionar operaciones de campo, entendidas estas como tomas de muestras, inspecciones y auditorias. Además, esta plataforma contará en sus próximos desarrollos con funcionalidades asociadas a la formación, comunicación y mucho más. 

Eli Bosch, CEO, y Carlos Arias, CBO-International Development - R&D Director, son los fundadores de este proyecto que nació después de que colaboraran juntos en otros proyectos. Con ellos habla El Referente.

¿Qué implicaciones tuvo acreditaros con una ISO 17025?

Llegar a ser los primeros en lograrlo en toda Europa era algo que nos planteamos desde el día cero, así que ya nada más lograrlo fue un éxito. Para ello tuvimos que hacer frente a grandes exigencias regulatorias, y después de un año de arduo trabajo logramos conseguirlo. En la industria en la que nos desenvolvemos es clave demostrar la autoridad y la competencia técnica para ser una opción viable. No basta sólo una marca personal sólida o un modelo de negocio viable, también necesitas esa validación del regulador.

Este proceso es continuo y, hasta la fecha, hemos ampliado el alcance de acreditación en parámetros cada vez más complejos como Legionella o mediciones in situ.

¿Cómo lo conseguisteis siendo una empresa no laboratorio?

Recuerdan aquello de “sangre, sudor y lágrimas”. Pues algo así. Hubo una modificación de la ISO 17025 en 2017, en la que encontramos un pequeño espacio jurídico que nos habría una oportunidad de negocio para crear una empresa como la que pretendíamos, fuimos a por él y aquí estamos, en The Sampling Solutions. La regulación cada vez avala mas nuestro modelo de negocio.

¿Por qué apostáis por un modelo de red de muestreadores? ¿Por qué supuso una innovación?

Los laboratorios y empresas de otros sectores tienen una dificultad que definimos como “la barrera de operaciones”, esto significa que, a partir de cierta distancia, medida desde su centro de trabajo, captar un nuevo negocio no le resulta rentable inclusive si esta solicitud proviene de clientes actuales. Además, en el caso de los laboratorios en particular, su modelo de negocio se basó en optimizar las operaciones internas del laboratorio, su core. Las muestras en su mayoría eran enviadas por sus clientes y ellos las recibían.

En estos tiempos se están produciendo cambios normativos y legislativos que exigen una mayor rigurosidad en la trazabilidad e imparcialidad en la toma de muestras. Esto encarece al laboratorio su operativa, ya que sus clientes les exigen que la toma de muestra la incluyan dentro del servicio analítico.  El valor de la red de samplers distribuida por toda España está en brindar esa cobertura especializada que requieren y que les permitiera continuar creciendo en negocio si dejar de enfocarse en su core business.

Con respecto a la innovación, hay muchas cosas en la que somos pioneros. Lo primero es en nuestro modelo de negocio que concibe cuatro elementos clave: los servicios de campo, la digitalización de las operaciones, la formación continua y la automatización de mediciones in situ.

En este sentido, fuimos capaces de crear un MVP digital que nos permite coordinar y reportar, internamente y a nuestros clientes, todo el proceso de principio a fin. Inclusive a la red de Samplers (así llamamos a nuestros técnicos de campo). Cda uno tiene un acceso independiente a una aplicación móvil interconectada con el sistema central. Así mantenemos todo el proceso bajo control.

Creamos un modelo de contratación flexible para jóvenes profesionales del sector, a quienes, además, brindamos formación continua para que puedan ejecutar sus actividades con la calidad que nos exigen nuestros clientes y los organismos reguladores. 

La red de muestreadores, al estar bajo nuestra cobertura jurídica de acreditación, puede tomar muestras acreditadas para cualquier laboratorio, mientras que un laboratorio solo puede tomar muestras acreditadas para sí mismo.

Por último y no menos importante, nos encontramos desarrollando una herramienta de medición de Biofilm para la industria alimentaria basada en fotónica, para este proyecto logramos la aprobación de fondos NEOTEC-CDTI.

Así, abarcamos todas las áreas del modelo propuesto, ya sabemos que el reto es mayor, pero encontramos importante la diversificación y la integración de soluciones a niveles precisos en los pains de nuestra industria. 

¿Qué requisitos son necesarios para serlo? ¿Cómo tiene lugar ese proceso?

Ser profesional en áreas relativas al medioambiente, biología, química, entre otros. Aquellos técnicos que desean sumarse a la red, pueden completar una solitud en nuestra página web y a partir de ahí se realiza un proceso de cribado de CVs y entrevistas.

Aquellos seleccionados pasarán a realizar las formaciones especializadas de acuerdo a los requerimientos operacionales que se tengan dispuestos para ese perfil. 

A día de hoy tenéis más de 300 en toda España. ¿Cómo esperáis aumentar esa cifra en territorio nacional?

Ahora estamos más centrados en incrementar su tasa de ocupación que su número. El enfoque está en que laboratorios y empresas logren maximizar el beneficio que les representar la contratación de servicios acreditados gestionados por terceros.  

¿Y fuera del mismo? ¿En qué situación os encontráis en ese sentido? ¿Qué expectativas de expansión tenéis?

Nuestra expansión se enfoca hacia potenciar la digitalización de las operaciones de campo. Después de someter a un test de más de 20 mil operaciones a nuestro MVP, recopilamos los datos suficientes como para construir procesos estandarizados y trazables de principio a fin, cien por cien enfocados en la optimización de las operaciones de campo, entendidas como toma de muestra, inspecciones y auditorías.

Estos procesos se traducen un SaaS multidispositivo que nos encontramos en plena fase de desarrollo con miras a su comercialización en el primer semestre de 2024.

¿Y de crecimiento?

Este año nuestro revenue ha crecido x5 y estimamos que esta tendencia se mantendrá en los próximos meses. Cada vez más nuestro modelo de negocio está siendo acogido por nuevos clientes y consolidándose en los recurrentes.

Os enfocar en sectores como medioambiente o veterinario pero, ¿cuáles son vuestros clientes concretos? ¿Por qué y cómo os eligen? ¿Cómo llegáis hasta ellos?

Nuestros clientes son laboratorios medioambientales y de seguredad alimentaria como Grupo Tentamus, Eurofins laboratorios veterinarios como Grupo Calier , Ceva, entre otras 35 empresas nacionales y trasnacionales. 

Igualmente brindamos servicios a empresas de consultoría medioambiental y agroalimentaria.

Nuestros clientes nos han elegido desde el día 1 por razones concretas como lo son la facilidad de incrementar su alcance geográfico, la excelencia técnica del equipo y una esmerada atención al cliente.  

Al principio fue duro, era difícil que entendieran las ventajas, pero gracias a un correcto diseño del servicio y nuestra trayectoria profesional, nos dieron las primeras oportunidades, probaron la calidad en el servicio y la velocidad que imprimía la digitalización de las operaciones, luego comenzaron a referirnos nuevos clientes y ahora entramos en un proceso comercial y de marketing acelerado para incrementar el volumen de negocio.

¿Cómo habéis digitalizado vuestra solución y en qué medida mejora eso el servicio?

La digitalización es el eje central de nuestra diferenciación. 

TSS está en constante evolución. Ahora es momento de expandir las funcionalidades de nuestro MVP y transformarlo en un SaaS multidispositivo que tiene un objetivo muy claro: ser una solución única para la integración y estandarización de las operaciones de campo de toma de muestras, inspecciones y auditorias.

Este SaaS permitirá optimizar una serie de procesos críticos, controlando costes, tiempos y trazabilidad de la muestra en un solo lugar. 

¿Qué nuevas funcionalidades os gustaría incluir en un medio-largo plazo? ¿Hacía dónde se dirige TSS?

TSS se dirige claramente a ser líder en la digitalización de operaciones de campo a través de la comercialización de sus soluciones digitales, sin abandonar su unidad de negocio de servicios de campo ya que esta nos brinda, además de la experiencia técnica, la posibilidad de contar con acreditaciones que se traducen en mayor valor uso de nuestros softwares.

Incluiremos en un futuro próximo en estas soluciones, accesos a TSS Learning Center, la posibilidad de crear comunidades de servicio intraempresariales y muchos otros desarrollos que giran en torno al incremento de las eficiencias operativas.

¿Con qué apoyos os gustaría contar en ese camino que os espera? ¿Buscáis financiación? ¿Cómo ha sido el recorrido en este sentido hasta el momento?

Aún nos queda mucho por delante, pero hemos logrado constituir un equipo interno y de advisors de gran solidez y solvencia y validar el modelo de negocio con una moderada y concreta tracción en nuestra unidad de negocio de servicios, lo que a su vez nos ha permitido obtener una serie de potenciales early adopters para nuestros desarrollos digitales.

Como todo emprendimiento nos encontramos siempre en búsqueda de apoyos que nos ayuden a alcanzar nuestra visión.

En particular y con base en lo anterior, hemos abierto una nueva ronda de financiación a fin de potenciar en una primera fase el desarrollo de SaaS, su adopción tecnológica por parte de los primeros clientes y el crecimiento de los equipos

En concreto esta ronda está abierta por hasta seiscientos mil euros, de los cuales ya hemos logrado recaudar cerca del 31%, en gran medida provenientes de nuestros inversores originales.