“Ahora mismo nadie está ofreciendo un producto ni remotamente parecido al nuestro”

Javier Goikoetxea González es un emprendedor de 41 años que, en marzo de 2014 lanza Next, una empresa tecnológica que vende seguros. La diferencia con otras aseguradoras actuales reside en su concepto actualmente único en España:‘Solo pagas por lo que conduces’. Next quiere ser la respuesta para todos aquellos que conducen poco o pasan largas temporadas sin tocar su coche.

El germen de lo que ha acabado siendo Next está en Detector, empresa en la que Javier participó como co-fundador desde 2002. Allí, aunque con una orientación diferente, ya se podían encontrar dos de los ingredientes principales que forman parte del factor diferencial en Next: la tecnología y los servicios telemáticos asociados al automóvil.

¿Qué aporta ser emprendedor a la vida personal?

Emprender es algo muy exigente a nivel personal. Consume mucho tiempo y energía. Es algo invasivo, que es muy difícil separar de otras facetas de tu vida personal. Los frutos siempre llegan a medio o largo plazo, por lo que además es un ejercicio de fe constante.

Por otro lado, estás creando algo, estás haciendo que algo nazca y con ello puedes aportar algo a la sociedad y al equipo de colaboradores que forman la compañía. Eso da una inmensa satisfacción. Es como tu bebé. Lo vas viendo crecer, asumir responsabilidades, tomar decisiones y, con suerte, salir adelante y tener éxito. Es complicado mantener la motivación, pero intentamos encontrarla cada día para seguir adelante.

¿Alguna vez pensasteis en abandonar?

Absolutamente todos los días. No exagero si te digo que cada día nos encontramos con 10 o 12 razones para dejarlo y sólo con una o dos para continuar adelante. Como decía antes, estamos ante un ejercicio de fe. Vivimos con la espada de Damocles sobre nuestras cabezas y creo que el sentimiento de abandonar es algo con lo que se aprende a convivir todos los días.

¿Qué es Next Seguros?

Next es una empresa tecnológica que vende seguros. Y ahí se acaban las similitudes con cualquier otra compañía del ramo. Proponemos un seguro justo, para que la gente sólo pague por lo que utiliza su vehículo. Es así de sencillo: sólo pagas si conduces. Es por eso que nos interesa la gente que conduce poco y creemos que eso es también positivo para ellos y para la sociedad. Además estamos creando todo un ecosistema de servicios y ahorros que somos los únicos que lo hacemos.

Le damos el control del seguro al cliente y estamos convencidos de que así debería ser siempre. Para ello nos valemos de la tecnología, que garantiza tanto al cliente como a nosotros información puntual sobre el uso que se está haciendo en cada momento de su coche.

¿Cómo surge la idea?

En verano de 2012 me planteé comprarme un coche nuevo. Por diferentes razones, me di cuenta de que después de haberlo comprado iba a tener que esperar un mes y medio para poder empezar a conducirlo. Y lo lógico fue pensar: “¿por qué tengo que pagar el seguro de ese mes y medio si nadie va a tocar mi coche en ese tiempo?” Y la respuesta cayó por su propio peso. Tenemos la tecnología para hacerlo y sólo faltaba la fórmula para acercársela al conductor. Next quiere ser la respuesta para todos aquellos que conducen poco o pasan largas temporadas sin tocar su coche. El concepto de ‘sólo pagas por lo que conduces’ sencillamente no existía en nuestro país hasta que nosotros lo implantamos.

“Es complicado mantener la motivación, pero intentamos encontrarla cada día para seguir adelante”

¿Qué os diferencia de la competencia del sector de seguros de coche?

Todo son diferencias. Sobre todo porque no somos una aseguradora; somos una empresa de tecnología que resulta que vende seguros de automóvil. Y porque nuestro producto no es para todo el mundo. Nos dirigimos a gente que no hace un uso intensivo de su coche y que busca un seguro justo que sólo le cobre por lo que lo utiliza. Además, tenemos muy claro que nuestro cliente tiene que tener el control sobre su coche y su seguro, así que le ofrecemos diferentes servicios que le permitirán estar informado en todo momento si algo no va bien en su coche, lo esté conduciendo en ese momento o no. ¿Te imaginas que alguien te llame cuando necesitas algo para tu coche? Eso, nosotros ya lo hemos bajado a la realidad y es la parte que nos tiene más satisfechos.

¿Qué objetivos perseguís?

Creemos que el sector de seguros de automóvil ha vivido muy tranquilo durante muchísimo tiempo. Es verdad que estos últimos años, la cosa ha cambiado un poco por efecto de la crisis, pero la mecánica de contratación y uso de un seguro y sus coberturas se han mantenido inalterables durante décadas. Creemos que el usuario demanda más control sobre las cosas que contrata y no pagar una tarifa fija por algo que puede no utilizar de manera habitual. Queremos que la gente sepa que existen otras opciones a la hora de contratar un seguro de automóvil. Y que nosotros somos diferentes, y podemos darle el control sobre lo que conduce y permitirle beneficiarse de la tecnología para no regalar el dinero a alguien que no va a tener en cuenta el uso que hace de su producto.

Así que tenemos una propuesta nueva y queremos que se nos conozca. A partir de ahí, estamos seguros de que tanto Next como sus clientes irán creciendo en un mayor rango de servicios juntos. Más que nada, porque como ya hemos ido comentando en esta entrevista, ahora mismo nadie está ofreciendo un producto ni remotamente parecido al nuestro.

¿Por qué un seguro qué sólo se paga cuando se usa el vehículo?

Porque la realidad nos lo demanda. Porque hay muchos coches parados en un garaje que no tienen por qué pagar a buen precio un seguro que casi no utilizan. Porque hay gente que apenas toca su propio coche, bien porque cuenta con uno de empresa, bien porque sólo tiene tiempo de conducir durante el fin de semana o porque lo tiene en su casa de vacaciones y sólo lo utiliza un mes al año... La casuística es muy amplia. Y las soluciones, no tanto. Por eso creemos que el mercado estaba demandando un producto como el que ofrecemos. Sólo que aún no lo sabía.

“Le damos el control del seguro al cliente y estamos convencidos de que así debería ser siempre”

¿Tiene las mismas coberturas y garantías que un seguro común?

Sí. Si nos referimos únicamente al producto puro, el seguro que ofrecemos cuenta con coberturas similares a las de un seguro convencional, digamos “de los buenos”. Puede ser desde un seguro a terceros con coberturas ampliadas hasta un todo riesgo sin franquicia. Como siempre, el cliente decide lo que más le conviene.

¿Qué es el dispositivo Next2Go y qué prestaciones concede?

El dispositivo Next2Go es nuestra propia plataforma M2M (‘machine to machine’) que se conecta al coche y permite a nuestros clientes controlar cómo se utiliza el seguro. Es decir, nuestros clientes pueden saber en todo momento cuántos kilómetros han consumido y cuántos le quedan. Además, podemos facilitarles una serie de servicios avanzados asociados a ese dispositivo, como avisarle si alguien está moviendo su coche (la grúa o un ladrón) o de cuántos kilómetros faltan para su próximo mantenimiento o cambio de ruedas. Las posibilidades son ilimitadas y para la gestión de las mismas, nos basta con un teléfono móvil. Obviamente, todo esto en modo “activo”, para que el cliente no se tenga que preocupar de nada.

¿Cómo se controla el kilometraje?

Como comentábamos, nuestro dispositivo va conectado al vehículo a través del puerto OBD del mismo. Por tanto, tiene acceso a la centralita electrónica del coche y a los datos que ésta recoge, entre los que se encuentra kilometraje. De este modo, tanto el conductor como nosotros tenemos datos en tiempo real de los kilómetros que se van recorriendo con un vehículo.

¿A quién va destinado vuestro servicio?

La respuesta corta a esta pregunta es a todos aquellos que quieren un seguro más justo y que no hacen un uso intensivo de su vehículo. Como los kilómetros no consumidos no se pierden, cualquier persona que quiera tener el control de lo que conduce y sólo pagar por el uso que haga de su vehículo puede considerar un producto como el nuestro.

¿Qué aceptación habéis tenido en el mercado?

Obviamente no esperábamos aparecer y copar el mercado. Sabemos que acceder a este sector es un proceso lento y paulatino. Cada seguro contratado se renueva anualmente. Nosotros aspiramos a que cada persona que tenga que renovar su seguro sepa que tiene más opciones en el mercado y que un seguro por uso puede ser la que más le convenga. Necesitamos hacer llegar este mensaje para que el conductor que hace un uso racional de su vehículo tenga una opción nueva e interesante en el mercado. Así que, obviamente, la aceptación de nuestra idea todavía no está a la altura del número de clientes que tenemos en la actualidad. Pero confiamos en que esa brecha se vaya haciendo cada vez más pequeña.

¿Qué acciones lleváis a cabo para daros a conocer?

Nuestro plan de marketing se basa fundamentalmente en la captación de ‘leads’ cualificados. Obviamente no tenemos un producto universal, válido para cualquier cliente. Por eso tenemos que dirigirnos a nuestro segmento y contarles que tenemos un producto nuevo y distinto que puede encajarles.

Un seguro no es un producto emocional; es algo tremendamente racional. Por eso también trabajamos la comunicación, porque queremos trasladar un mensaje fresco, que la gente pueda entender y hacer suyo. Es un proceso complejo y complicado que, obviamente, nos exige mucho esfuerzo.

¿Cómo lográis captar nuevos clientes en un sector tan atomizado como los seguros?

Como comentábamos, tenemos que salir a buscar a nuestro cliente y contarle lo que podemos ofrecerle. La ventaja de esa aproximación es que, ahora mismo, nadie puede contarle lo mismo que le estamos contando nosotros. Podrá encajarle más o menos, pero lo que es seguro es que no existen otras soluciones en el mercado que le puedan ofrecer un producto asociado a un servicio con la profundidad que tiene el que le ofrece Next.

¿Dónde reside vuestra ventaja competitiva respecto a la competencia?

Fundamentalmente en la tecnología y en la capacidad de generar ahorros al “no conducir”. Hemos diseñado un producto que gira alrededor de una solución que se conecta al vehículo. Hemos trabajado mucho y seguimos trabajando cada día en nuestro dispositivo para ofrecer nuevos servicios a nuestros clientes. Y cada uno de esos servicios nos aleja más de un seguro de automóvil al uso.

“El concepto de ‘sólo pagas por lo que conduces’ sencillamente no existía en nuestro país hasta que nosotros lo implantamos”

¿Cuál ha sido vuestro peor momento desde que decidisteis emprender?

Peor momento de la compañía  fue cuando uno de nuestros partners, de la noche a la mañana, cambio su estrategia y forma en la que quería trabajar con nosotros. Afortunadamente casi todo, en esta vida, tiene solución. Para hacer una compañía, no existen atajos y no se puede hacer sin esfuerzo. El éxito no se mide por el resultado de algo, sino por la diferencia generada entre el esfuerzo invertido y el resultado conseguido.

¿Consideráis que se deben hacer políticas que contribuyan más al emprendimiento en nuestro país?

España no es un país especialmente amable con los emprendedores. Los índices internacionales así lo señalan. Somos burocráticos, no demasiado ágiles y tenemos una importante carga regulatoria y fiscal para quien se atreva a montar hoy una empresa. Además, tampoco estamos en el mejor momento para los que intentan invertir en un proyecto; la financiación es escasa y cara y los inversores tampoco operan con la alegría de antaño. Eso no quiere decir que no sea posible emprender en España. Sólo que quizá hay muchos otros países más ágiles y con un clima más favorable para iniciar cualquier actividad empresarial.

¿Recibís alguna ayuda por parte de partners?

No. Los socios gestionamos la empresa con recursos propios. No hemos acudido a ningún partner en busca de ayuda en ese sentido.

¿Qué expectativas tenéis para Next Seguros de cara al futuro?

Nuestro objetivo más inmediato es cumplir las metas que nos hemos marcado para 2015, que pasan por alcanzar unas ventas de cuatro millones de euros y llegar a los 70 millones de kilómetros contratados. Es una meta ambiciosa, pero factible. Y eso nos permitirá seguir creciendo con solidez.

¿Pensáis en una posible expansión internacional?

Obviamente, primero tenemos que validar nuestro modelo aquí. Y una vez que nos hayamos consolidado en nuestro mercado natural, empezaremos a plantearnos una eventual expansión internacional. En ese sentido, el sur de Europa y Latinoamérica son nuestros mercados más naturales, lugares desde donde estamos ya comenzando a recibir propuestas, pero para abordarlos se tienen que dar una serie de condiciones que no dependen sólo de nosotros, sino también de nuestros partners.

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