"Las empresas españolas todavía no han entendido la importancia de una figura como el Responsable de Medios de Pago”

Alex Capurro (CEO), José Manuel Peral (COO), y Rubén Fernández (CTO), son los fundadores deEasy Payments Gateway, un proyecto que, tal y como comenta Alex, "podríamos decir que nació hace tres años o hace 15. Easy Payment Gateway es el resultado de los mas de 17 años que llevo en el mundo de los pagos online y la prevención de fraude".

Las pasarelas de pago que existen hoy en día no cubren las necesidades de los comercios. Internet ha permitido que se puedan ofrecer productos o servicios a multitud de clientes de manera muy sencilla y barata. Es por esto que los comercios necesitan herramientas para gestionar correctamente todos estos pagos de consumidores provenientes de cualquier parte del mundo. Lo que hace esta startup es facilitar la tarea a través de una simple integración. Los comercios necesitan herramientas para tomar decisiones en base a datos, necesitan experiencias de pago instantáneas y personalizadas por país o incluso por tipología de cliente y lo que es más importante, necesitan los medios de pago adecuados para cada mercado.

Los fundadores observaron que no existían proveedores que le dieran toda esta flexibilidad a los comercios, así que para solventar este problema y además permitir al cliente que todo lo pudiera gestionar él mismo, prescindiendo de desarrollos y de equipo técnico, crearon Easy Payment Gateway.

Para José, sin duda, lo más importante para desarrollar una iniciativa de estas características es la pasión: "Actualmente vivimos en un mundo en el que existe mucha gente con buenas cualificaciones, conocimientos y habilidades, pero no tanta que tenga la pasión por emprender un viaje tan difícil como es el de una startup. Me refiero a personas que sean proactivas pero estén dispuestas a dar ese puntito más. Espero no se me malinterprete, el talento y el conocimiento son por supuesto necesarios y suman mucho, pero la pasión y las ganas, multiplican".

Actualmente tenéis oficinas en España y Reino Unido, ¿qué diferencias encontráis en ambos países?

Jose (J): Si te digo la verdad, bastantes. España esta muy retrasada en cuanto a conocimiento sobre medios de pago si lo comparamos con Reino Unido, Suecia, Malta o Alemania, entre otros. En estos países, cuando te reúnes con un comercio de tamaño medio no lo haces con el responsable financiero, sino con el Responsable de Medios de Pago y con el Responsable de Implementaciones. Esto aquí no ocurre. Las empresas españolas todavía no han entendido la importancia de una figura como esta y del enorme valor que aporta a la compañía, así que solemos hablar con el responsable financiero, al que lo único que le importa es el precio, cuando hay muchos otros factores de negocio importantísimos que hay que analizar antes de decidirse por una u otra solución de pago. Me refiero, por ejemplo a: ¿Estoy ofreciéndole a mis clientes las soluciones que conocen y que están acostumbrados a utilizar en sus mercados? ¿Cuál es la conversión de mi proveedor de tarjetas? ¿Estoy ofreciendo una experiencia de pago adecuada?

En las reuniones que tenemos en España tenemos que educar al cliente, hacerle entender que no todos los bancos aceptan todas las tarjetas, que los medios de pago son una herramienta de marketing para incrementar ventas... En definitiva, que un proveedor como nosotros lo hace todo mas fácil. Planteo un ejemplo real: hicimos un análisis a un comercio de sus tarjetas aceptadas y percibimos que un 30% de sus transacciones resultaban fallidas. Añadimos un banco adquirente más y, como consecuencia, de ese 30% existente de rechazos, ¡pudimos convertir un 80%!. Simplemente añadiendo una nueva solución de pago, conseguimos todo ese dinero que antes el comercio no ganaba. Y como este ejemplo, hay muchos.

Fuera de España, estas situaciones no pasan pues los equipos cuentan con ese conocimiento del mundo financiero y de medios de pago del que estamos hablando.

¿Cómo os habéis adaptado a cada uno de ellos según su cultura financiera?

Rubén (R): La verdad estamos muy acostumbrados a la cultura no española. El 80% de nuestros clientes son de fuera de España. Sabíamos que España era un país que no estaba muy desarrollado en temas de medios de pagos, por lo que durante estos tres años, nos hemos focalizados en otros mercados como el escandinavo, el alemán, el holandés o el asiático.

He de decir que a nivel de producto o funcionalidad, todos los comercios tienen problemas similares ya sea en España, en Reino Unido o en Brasil. Lo único que cambia es la forma de pensar y las reglas de negocio que aplican sobre pagos y fraude que establecen a través de nuestra plataforma, algunos te sorprenden como llegan a mejorar la conversión y la previenen el fraude.

¿Cómo queréis continuar vuestro proceso de expansión?

Alex (A): La expansión viene dada principalmente por la necesidad de estar cerca de nuestros clientes. Actualmente tenemos clientes en China, Australia o Perú, aunque no tenemos oficinas allí. Pero gracias a que somos la única plataforma de pagos que "está 100% en la nube" tenemos nuestro software preparado para poder dar servicio a comercios de cualquier continente sin que haya ningún tipo de tiempo de espera en el pago.

Además, estamos constantemente integrando soluciones de pago de diferentes países, por lo que estamos preparados para las poder dar servicio a cualquier comercio de cualquier sector. Lo que sí es cierto, es que el salto a USA y abrir oficinas en Tel Aviv (Israel) nos atrae mucho, con lo que serán seguramente los movimientos de expansión que más factibles vemos a lo largo del año.

De lo que no hay duda es de que vamos a crecer todavía más en funcionalidad, ya que este año lanzamos una nueva versión de nuestro Back Office, que proporcionará aún más libertad y flexibilidad a los comercios, además de algunas sorpresas mas que iremos desvelando durante el año.

Habéis recibido el apoyo de grandes business angels y fondos, ¿cómo fue vuestro proceso de financiación en los inicios?

J: Por mi pasado en PwC, Tuenti y J&T, había tratado con fondos, pero desde otro punto de vista. Para nosotros, la verdad es que la primera ronda de financiación fue relativamente fácil, ya que, un business angel experto en startups, de Israel, conoció el producto en su anterior versión, le encantó, apostó por él e invito a sus colegas a coinvertir, lo que supuso una ronda de 600.000 euros.

Más difíciles han sido las siguientes dado que, en las empresas B2B, el periodo de captación-venta-implementación es largo, hecho que muchas veces es difícil de explicar y entender. Así, a pesar de firmar clientes nuevos constantemente, el volumen parecía no llegar a la plataforma. A este hecho se unió también que en España ningún fondo o business angel invierte en fintech tickets importantes pero, gracias a contactos internacionales, amigos y los actuales inversores -que ninguno es español- conseguimos atraer capital extranjero.

Ahora que tenéis el soporte de dichas estructuras, ¿cuál creéis que es la base para que las rondas tengan éxito?

A: Para mí, esta fue prácticamente la primera vez que trataba con business angels o fondos de inversión y puedo decir que creo hemos tenido éxito hasta la fecha, pues el equipo humano que hace posible Easy Payment Gateway está al mismo nivel que el producto. Yo personalmente financié el proyecto hasta tener un MVP al que le 'regalé' a una empresa Belga para que lo prestara. Esta empresa nos dio su feedback y fue entonces cuando decidimos ir a por la inversión.

Es fundamental tener un MVP si te enfrentas a la primera ronda, y en las siguientes tener métricas que muestren el crecimiento y feedback de los clientes que lo estén usando. A su vez, en el caso de los fondos, es importante ir a los adecuados para no perder el tiempo, ya que las rondas de financiación desgastan enormemente al management de la compañía y esto afecta a los resultados. También creo que, a pesar de que levantar rondas nunca es tarea fácil, si hubiéramos estado en Londres, con el ecosistema tan favorable que existe allí, todo hubiera sido menos complicado.

Facilitáis la conexión, configuración y mantenimiento con más de 200 soluciones de pago. ¿Cómo se adhieren a vosotros? ¿Cuál es vuestro papel entre ellas y el usuario?

R: Nosotros nos integramos con ellas. En muchas ocasiones es realmente complejo, ya que integramos todos los tipos de operaciones de las soluciones, por lo que tenemos nuestros sistemas preparados para que sean completamente flexibles. Algunas integraciones, sobre todo aquellas con bancos, son procesos muy complejos llegando a durar más de un año.

Nuestro papel es el de centralizar todas la información en un solo lugar. El cliente se integra con nosotros desde ahí, le guiamos para entender cómo quiere que actúen sus soluciones de pago. Le pedimos, literalmente, que dibuje en una pizarra su la experiencia de pago. Entonces, a través de una herramienta propia patentada, que consiste simplemente en dibujar cajas y flechas, lo incluimos en nuestro back office y lo convertimos en código….

Digamos que, tal y como una vez nos dijo un alto cargo de un banco muy importante, somos un director de orquesta: nuestro sistema decide las reglas de pago y prevención de fraude del comercio de una manera visual y sencilla, para permitir que el equipo de desarrollo de las empresas se dedique plenamente a su producto y así nosotros ser el partner de pagos y el equipo técnico de pagos de aquellas empresas que desean aceptar pagos online.

¿Quiénes son, precisamente, vuestros usuarios?

J: Para nosotros los usuarios son los comercios que venden productos online y muy pronto, tanto online como offline. Las personas que usan utilizan la herramienta suelen ser directores financieros, responsables de medios de pago, analistas, etc.

En un proyecto como el vuestro la seguridad es un tema fundamental, ¿cómo la garantizáis y en qué medida la mejoráis con el paso del tiempo?

R: Todos los años pasamos auditorias externas que certifican nuestros sistemas. A su vez, internamente, todo queda registrado y está limitado por permisos.

Vuestras herramientas de monitoreo permiten evitar fraudes, ¿cómo funcionan exactamente?

A: Correcto, facilitamos herramientas para ello. A través del motor de reglas, se puede crear cualquier regla que el negocio requiera o que el sector necesite. A los comercios con menos experiencia en este campo, nosotros les damos este servicio de consultoría. Por ponerte un ejemplo, podemos comprobar si una tarjeta ha estado envuelta en blanqueo de capitales o comprobar la identidad de una persona antes de decidir si aceptar el pago o no, validar el dispositivo móvil desde el que e hace, etc. En definitiva, cada sector tiene sus necesidades de fraude y sus patrones.

¿Cómo se comporta la tendencia de los pagos alternativos en España?

J: España, como hemos comentado antes, no está tan avanzada como el resto de Europa en estos temas, aunque es cierto que lo estamos más que en EE.UU. Aunque en España estamos viendo un crecimiento del 28% anual en lo que respecta los pagos alternativos, todavía la tarjeta domina por mucho el mundo de los pagos.

¿Cómo lo hará el fintech en los próximos años?

J: En España, el fintech tiene que crecer mucho todavía. Es un sector en el que predomina el modelo B2B, modelo que necesita de más madurez que el B2C, aunque ya estamos viendo que poco a poco llegará, como muestran empresas como DarwinX o Fintonic.

¿Cuál es la importancia de una empresa como la vuestra en el sector?

A: Para nosotros mucha, ya que ayudamos a las empresas a que reduzcan el fraude sin perder clientes, aumentamos el porcentaje de transacciones aceptadas, reducimos costes y aumentamos eficiencia y agilidad. Pensemos que cada país tiene sus medios de pago típicos y cada día aparecen más. Que cada empresa tuviera que integrar todos estos medios de pago en su web supondría un coste brutal y un proceso muy lento, además de que no sabrían a dónde acudir. Nosotros les ahorramos todo eso, además de que aportamos una flexibilidad y una adaptación a su problemática gracias a nuestro motor de decisión, que nadie más en el sector tiene.

¿Qué objetivos tiene Easy Payment Gateway a medio plazo?

J: Para nosotros, que somos muy exigentes, nuestro producto lo es todo. Lanzamos la versión 3.0 en marzo y hemos desarrollado la tecnología Omni-canal, para que los comercios puedan tener un solo sistema de gestión de pagos online y offline a través de una sola integración. Ya contamos con una gran empresa con la que estamos trabajando para lanzarlo durante el primer trimestre de 2018. Por último lanzaremos, también en marzo, un producto especifico para PyMes y Startups que, de manera automática, les abrirá mercados nuevos a través de los medios de pago. Podemos decir que vienen tiempos muy interesante para nosotros.