"Con la situación de incertidumbre nos crecimos, porque es la forma que tenemos de afrontar los retos"
iSalud.com es el comparador/bróker online de seguros médicos líder en España. Fundado en 2010 por Albert Castells y José López, actualmente colabora con las principales aseguradoras como Adeslas, Sanitas, Asisa, DKV, Mapfre, Axa, Fiatc y Asefa. En iSalud.com los usuarios pueden comparar precios y coberturas entre las principales aseguradoras y contratar su póliza de una forma fácil y cómoda mediante la web, o asesorados telefónicamente por un equipo de más de 60 asesores.
En 2018, la compañía llegó a un acuerdo con CNP Partners, filial española de CNP Assurances. A través de este acuerdo, CNP Partners adquirió el 60% de las participaciones de iSalud.com, a valor empresa 50 millones. Hasta la entrada de CNP Partners los socios fundadores mantenían el 95% del capital y el resto pertenecía a Inveready y Mediaset, que con esta operación dejaron de ser accionistas de la empresa.
A lo largo de su historia, iSalud ha contado con el apoyo de StartmeUP, la iniciativa de Deloitte con foco en los tres pilares que componen el ecosistema de innovación:
- El ecosistema emprendedor, acompañando en su escalado.
- Ecosistema corporativo e institucional, ayudando en su transformación.
- Ecosistema inversor, apoyando sus decisiones de inversión.
El Referente habla Castells y López sobre este acompañamiento y sobre la transformación de la compañía desde su nacimiento.
iSalud nació hace ya más de 10 años. ¿Cómo habéis vivido este último a nivel personal y profesional?
Ha sido una montaña rusa de sensaciones. Hace prácticamente un año estábamos en lo peor de la pandemia y prácticamente todos los negocios nos vimos afectados, incluso los digitales como el nuestro. Una vez salimos del confinamiento más estricto tuvimos la suerte de estar en un sector que seguía en crecimiento.
¿Qué consecuencias ha tenido la pandemia en iSalud? ¿Cómo ha cambiado vuestra forma de trabajar, cómo lo han hecho los clientes?
Con la situación de incertidumbre nos crecimos, porque es la forma que tenemos de afrontar los retos, haciéndoles frente. Es por ello que creamos el nuevo portal experto en comparación de seguros Doctori.com y pasar de estar especializados en salud a ser el comparador experto en el mundo del seguro. La forma de trabajar de forma interna ha cambiado totalmente, nos hemos acostumbrado al teletrabajo y nuestro call center ahora mismo sigue trabajando desde casa. Hemos establecido protocolos de trabajo que nos permiten ser muy flexibles y ser incluso más productivos dentro de esta nueva situación.
En cuanto al cliente podría extenderme, pero ahora mismo pone mucho en valor todos los servicios de telemedicina y todo aquello que pueden resolver de forma sencilla, a distancia y digital. Cabe destacar que fijándonos en esta necesidad hemos lanzado Meeting Lawyers, un servicio de teleabogacía digital que unimos al chat médico y veterinario a través de la app móvil para clientes.
¿Y el sector? ¿Cuál es la evolución del mismo a raíz de este gran cisma? ¿Cuáles son las tecnologías que despuntan en el mismo?
El sector asegurador en general está sufriendo grandes cambios, al igual que la banca ha pasado por un proceso de reconversión total en su modelo de negocio, el mundo del seguro está inmerso también en una transformación digital total. Como te decía, el cliente valora especialmente todo aquello que simplifica la operativa. Esto no es nada nuevo pero la tecnología actual permite cada vez ser más ágiles en este aspecto. La clave reside en aprovecharnos de la innovación para hacerle la vida más fácil al cliente, tanto en la contratación como en la gestión de su seguro, y obviamente de todo aquello que concierne a su salud y a su bienestar general.
A día de hoy trabajáis con grandes aseguradoras como Adeslas, Sanitas o DKV. ¿En dónde ha residido la clave de vuestro éxito? ¿Por qué ellas apuestan por vosotros?
Podría decirte que tenemos una fórmula secreta o algo que nos guardamos para nosotros y no podemos compartir, pero te seré franco, la clave es responder a las necesidades del cliente. No hay otra. El cliente necesita tener un asesoramiento en la contratación de su seguro de la mano de un verdadero experto y eso es lo que hacemos. Nuestro equipo comercial no es un equipo de ventas, es un equipo de asesores expertos en el ramo asegurador en el que trabajan. El experto que te ayuda a contratar tu seguro de auto no tiene por qué saber de seguros médicos, y viceversa. Por este motivo las compañías apuestan por nosotros, porque saben que el servicio que ofrecemos tiene un nivel de calidad muy elevado y la confianza en nosotros es absoluta.
En vuestra larga trayectoria también habéis contado con el apoyo de Deloitte StartmeUP, ¿en qué medida os ayudó desde las fases más iniciales, hasta vuestro exit con CNP?
Diferenciamos en este caso dos etapas clave.
La primera, la fase pre-exit en la que la ayuda principalmente se centró en ayudarnos a estudiar el mercado y conocer las estrategias que estaban siguiendo otras insurtech fuera de nuestras fronteras. Asimismo, su visión externa y experta sobre el mundo asegurador nos dio un plus de conocimiento el cual nos fue de gran valor para afrontar este proceso.
La segunda, la fase de exit en la que el apoyo de Deloitte fue clave por otros motivos. Por ir de la mano de un sello líder en el asesoramiento en operaciones corporativas, por la confianza que teníamos a nivel personal con los socios de Salud en Deloitte España y por todo el apoyo técnico en dibujar la operación de exit en la compañía. Además, por todo el network a nivel internacional que tiene Deloitte y que nos permitió explorar posibles socios en todo el mundo. Todo esto fue clave para poder cerrar una operación como la nuestra.
¿Qué ventajas tiene recibir asesoramiento de una gran corporación como esta? ¿En qué y cómo mejorasteis vosotros?
Las ventajas son las que te he nombrado antes, básicamente el poder tener varias opciones sobre la mesa nos permitió discernir que nuestra mejor decisión era unirnos a CNP. Nos presentaban la propuesta más interesante, sobre todo alineada con nuestros objetivos. El mantenernos en la compañía, el darnos la confianza para seguir trabajando en la línea que veníamos haciendo hasta ese momento, y enfocarnos en el largo plazo con las estrategias que ya teníamos planteadas, era algo prioritario para nosotros.
Uno de los mayores hitos de la compañía fue la venta del 60% del capital a CNP Partners. ¿Qué supuso esa operación? ¿Cómo se fraguó y cómo os ha cambiado? ¿Cómo influyó la red de una gran firma como Deloitte para poner en valor la empresa para atraer a los inversores?
Para la compañía fue un reconocimiento a toda la trayectoria y posicionó a iSalud como una de las insurtech líderes en Europa. CNP entró apostando por la estrategia de la empresa a medio y largo plazo que ya estaba previamente definida y precisamente su entrada ha permitido afianzar financieramente la compañía y aprovecharnos de todo el know-how que tiene en otros ramos aseguradores que nosotros no trabajábamos. Deloitte nos permitió ir con un sello de confianza y de garantía de un proyecto solvente; el hecho de que Deloitte tenga un gran network a nivel internacional nos permitió tantear el mercado en diferentes países.
En octubre de 2020 lanzasteis iSalud PRO para adaptaros al mercado. ¿Qué nuevas funcionalidades queréis incluir? ¿Cómo os vais adaptando a los cambios?
iSalud Pro nació con la intención de aportar una solución tecnológica a los mediadores que quieren digitalizar su proceso de venta de seguro de salud. Ponemos a su disposición la herramienta de tarificación de iSalud así como el apoyo comercial de nuestros asesores especializados en salud. El proyecto está teniendo una muy buena acogida en el sector e iremos adaptando y desarrollando nuevas funcionalidades en función de los feedbacks recibidos por parte de los mediadores que forman parte del programa iSalud PRO.
A día de hoy estáis muy asentados en España. ¿Qué hay de vuestra expansión internacional? ¿En qué punto os encontráis?
No pensamos ahora mismo en la expansión internacional. Replicar el modelo de negocio en otro país es muy complejo. La idiosincrasia del seguro médico cambia mucho según el país, de cómo se configura la sanidad pública y privada y de otros aspectos socioeconómicos. Aunque esto estuviera en línea con la estrategia de negocio, requiere contactar y negociar con las aseguradoras del nuevo país, crear, formar y pulir un call-center local y aprender sobre el funcionamiento de ese mercado para ser rentables. Además, hay una parte tecnológica muy compleja que es adaptarse a cada una de estas nuevas compañías y esto tiene un coste elevadísimo económico y temporal. Todo esto hace que lanzarse a la expansión internacional sea algo que todavía no nos planteemos, pues aún tenemos mucho trabajo por hacer en España.
Ahora los fundadores de iSalud mantenéis el 40% de la compañía. ¿Pretendéis vender a un corto/largo plazo? ¿Por qué?
En la operación con CNP buscábamos continuar en la compañía a largo plazo y nuestra intención es seguir este camino con cada vez una mayor ilusión y seguir creciendo en un mercado que es inmenso. Queremos seguir adelante con este proyecto con el objetivo de ser los líderes en la distribución de todo tipo de seguros.
¿Cuáles son vuestros planes de futuro en ese caso? ¿Cómo os gustaría seguir vinculados a la salud y el emprendimiento?
Paralelamente a estar en iSalud hemos invertido, por nuestro expertise en el mundo asegurador, y cofundado compañías de diversa índole como: Meeting Doctors,, un servicio de consulta médica digital enfocado a empresas que quieren llevar el médico al smartphone de sus clientes o empleados; Mediquo, una app de telemedicina que es una herramienta de comunicación profesional y segura entre médicos y pacientes; y recientemente Meeting Lawyers, una app de chat y videollamada para servicios de orientación jurídica 24/7 con abogados especialistas en las distintas ramas del derecho.