"Las grandes empresas han entendido que la obtención y el manejo de los datos de mercado son claves para diseñar su estrategia y decidir sus inversiones"

Genetsis Data es una compañía que nace a raíz de una situación concreta: el ecommerce y el marketing digital internacional cada vez son más necesarios, pero también más complejos de ejecutar y con mayor dificultad para hacerlos rentables.

Así, G-Data es una herramienta analítica avanzada Saas para rastrear y analizar las operaciones y actividades en todas las principales plataformas digitales (chinas y occidentales, y tanto de comercio electrónico como de redes sociales), en tiempo real. Todo lo que necesita un equipo de marketing y ventas, en un solo lugar, para convertir sus datos en información procesable de forma inmediata. 

Ahora mismo Genetsis Data se encuentra en plena ronda de inversión y ha mutado su nombre a EQIDATA para esta nueva etapa de expansión internacional.

Julio López Castaño y Germán Torrado, fundadores de esta compañía, se conocieron en 2015 en Shanghai cuando Julio era el CEO para Asia de Osborne 5J y Germán era el  Managing Director de KUVERA (grupo WPP), especializada en comercio electrónico basado en valores de marca (branded e-commerce). "La idea surgió en 2017 cuando ambos sufríamos a diario los problemas de las empresas occidentales para gestionar su ecommerce y marketing digital en China", cuenta Julio.

Al comenzar, desarrollaron una aplicación que venciera la dificultad para conseguir datos de cada una de las plataformas, pero, sobre todo, la heterogeneidad y dificultad para el análisis de los que se podían obtener. Tras dos años de desarrollo in-house obtuvieron un software que permitía conocer lo que estaba ocurriendo en todos los marketplaces tanto en tiempo real como con datos históricos; así como lo que ocurría en las redes sociales en cuanto a la actividad desarrollada, reacción de los seguidores, nivel de seguimiento conseguido, etc…

Descubrieron entonces que el software era algo que despertaba mucho interés y decidieron convertirse en una empresa de software y comercializarlo como software en la nube (lo que se conoce como Saas). En mayo de 2021 cerrarían una ronda con la entrada de dos importantes fondos asiático y americano, e iniciarían una nueva fase de desarrollo del software y consolidación del negocio. En ella se incluyó la primera versión occidental del software, utilizable en los mercados de forma integral.

El ecosistema ecommerce de China está configurado de tal forma que impide contar con datos de los consumidores y del mercado. ¿Cómo es este en España, en Europa, en Occidente?

China va cuatro años por delante del resto del mundo, supone el 50% del ecommerce global, el 97% de las ventas tienen lugar en marketplaces, y el social commerce es algo habitual. Esas tendencias están extendiéndose al sureste de Asia primero, y luego a Europa y USA, donde por ejemplo Tik-tok, Instagram o Facebook empiezan a alojar tiendas y todos los retailers se convierten en marketplaces. ¡Ya hay 2.500 marketplaces! Cada vez es más complicado obtener datos y gestionar un número creciente de tiendas online en múltiples países y marketplaces.

En plena pandemia formasteis parte de la aceleradora Chinaccelerator, del fondo americano SOSV. ¿Qué creéis que le cautivó de vuestra propuesta?

Nuestro enfoque del software Saas para solucionar un problema real y acuciante de las compañías integrando datos de ecommerce y redes sociales era algo innovador, y los fundadores teníamos una sólida experiencia tanto de gestión como de lanzamiento de nuevos proyectos y creación de valor.

¿Por qué apostasteis vosotros por un modelo que pasara por el apoyo de una aceleradora?

Ser extranjeros en China era un hándicap para triunfar y Chinaccelerator es parte del fondo SOSV, el fondo con mayor número de inversiones en start-up Techs de Asia, por lo que su apoyo y ayuda podría ser una buena palanca de desarrollo, como así se demostró. Además nos aportó una disciplina de gestión muy necesaria para poder afrontar el fuerte crecimiento de la compañía y tener la confianza de los inversores en la ronda A.

También hemos estado y estamos en el proceso de aceleración de Lanzadera, lo que ha sido de gran utilidad para mejorar nuestro enfoque occidental y mejorar aún más nuestra disciplina de gestión interna y la visión comercial de la compañía.

Y en relación a los clientes de Eqidata, ¿qué interés despertó? ¿Cómo os disteis a conocer en un mercado tan amplio? ¿Cómo os ganasteis la confianza?

Al vivir en China conocíamos a muchos de los responsables de empresas occidentales allí, y contamos con el apoyo de Alibaba, que era consciente del problema que estaban sufriendo las empresas occidentales para hacer su negocio online rentable, por lo que estaban encantados de poder contar con un partner que les ayudara a invertir más en sus marketplaces y a obtener mayores ventas. Todos ganábamos con la colaboración.

Fue precisamente la atención que recibisteis entonces la que hizo daros cuenta de que debíais desarrollar la versión occidental del software. ¿Cómo fue ese proceso de adaptación? ¿Qué cambios hubo que realizar?

Fueron dos factores. Por un lado, nuestros propios clientes que manejaban 5 o 6 tiendas y otras tantas redes sociales en China nos pedían poder usar el software en todo su negocio online a nivel mundial, donde contaban con decenas de tiendas y redes sociales. Y por otro lado, siempre estuvo en nuestro roadmap el crecimiento geográfico a medida que el ecosistema digital fuera evolucionando en cada geografía. Ahora el ecosistema digital del sureste de Asia es muy parecido al chino y está creciendo brutalmente, y el occidental está camino de seguir la misma evolución en su estructura. Por lo tanto, es el momento justo para nuestro desarrollo fuera de China.

¿De qué forma influye la legislación en este sentido?

Poco en nuestro caso, y solo en el tratamiento de los datos, seguridad de los mismos, accesibilidad, etc. Pero nosotros no vendemos datos sino que le proporcionamos a la empresa un software en la nube para que gestione sus propios datos, que están en un entorno seguro y confidencial al que solo acceden sus gestores autorizados. Nosotros le damos la herramienta para facilitar la obtención, la gestión, el análisis, la visualización, predicciones y recomendaciones basadas en IA, pero siempre dentro de su propio entorno. Además, el software está autorizado en China para el tratamiento de datos personales, lo que es algo muy difícil de conseguir para una empresa extranjera que desembarcara ahora en el país. Y es importante destacar que los datos de una empresa nunca se mezclan con los de otra, porque nosotros lo que aportamos es la herramienta para que ellos puedan tener muchos más datos y gestionarlos correctamente.

Estáis inmersos en una ronda por la cual buscáis cinco millones de euros. ¿Por qué ahora? ¿Por qué es el momento de abrir dicha ronda?

Hemos cumplido los hitos propuestos en la ronda seed: la empresa está consolidada con una facturación creciente y recurrente, el software está testado y los usuarios lo ponen a prueba a diario, el número de clientes y leads comerciales crece cada vez más deprisa, hemos sido capaces de atraer talento de 7 nacionalidades para reforzar nuestras operaciones y fuerza de ventas, hemos ampliado el “addressable market” con las empresas chinas (hemos conseguido los primero clientes para su uso en China y fuera de China, que antes no estaban en nuestro target), hemos iniciado la expansión geográfica con marcas muy conocidas de cuatro continentes… Por lo tanto, es el momento de acelerar para convertirnos en el software Saas más utilizado por las empresas para monitorizar y gestionar su creciente y cada vez más complejo negocio online global. Y además de nuestro equipo de 30 personas en Shanghai, estamos muy ilusionados con la ampliación de nuestro centro operativo en Madrid y la creación del hub de desarrollo y soporte de la versión occidental.

Uno de los objetivos es adquirir empresas pequeñas. ¿Cuáles? ¿Con qué finalidad?

Han surgido algunas empresas con enfoques más limitados pero de alguna forma coincidentes en su análisis del problema a resolver, por lo que su absorción nos permitirá acelerar nuestro crecimiento geográfico, añadir algunas funcionalidades o add-ons a nuestro software y la atracción de ese talento para conseguir ese líder mundial que queremos ser.

¿Por qué apostáis por las rondas como método de crecimiento? ¿Cuál es vuestra experiencia con este tipo de operaciones? ¿Y vuestro consejo para otras compañías?

La financiación con deuda es difícil en una empresa aún pequeña, con negocio internacional y con unos niveles de inversión elevados en la mejora de su producto y su desarrollo comercial. Por lo tanto, añadir socios que traigan valor, y no solo dinero, es otra forma de aunar esfuerzos para fortalecer el proyecto y asegurar su éxito. Es importante que los inversores aporten también otro tipo de valores, experiencias y sinergias complementarias.

¿Cómo ha sido el proceso de expansión en el sureste asiático? ¿Qué feedback habéis tenido en vuestro reciente aterrizaje?

En pocos años Asia concentrará el 60% de la clase media mundial, y es una zona políticamente estable, muy poblada y con un crecimiento económico impresionante. Por ello, hemos estado buscando durante mucho tiempo la mejor fórmula, y nos apoyaremos en un gran cliente y partner para conseguir la presencia en 11 países en los que de otra forma, sería muy difícil. Nosotros nos centraremos en la comercialización del software y el partner nos aportará todo el soporte logístico y proveerá los servicios de valor añadido que a veces las marcas necesitan como complemento a la utilización del software.

Esperáis multiplicar vuestra facturación de 2021 (1’5 millones de dólares) en los próximos. ¿Cuál es la clave? ¿Qué haréis para que suceda?

Por un lado, contamos con los ingresos recurrentes de los actuales clientes ya que tenemos una tasa de abandono bajísima. A esos mismo clientes podemos incrementar las funcionalidades que vamos a añadir progresivamente y las geografías que tienen contratadas. Y finalmente, el crecimiento orgánico que va acelerándose a medida que aumentamos nuestro equipo comercial y vamos ganando visibilidad, y los ecommerce managers o marketing managers van conociendo nuestra existencia. En concreto, en 2021 los ingresos por uso de nuestro software se han multiplicado por ocho, por lo que creemos factibles nuestros objetivos a corto plazo.

Vuestro fin último es democratizar el uso de datos por parte de las medianas empresas. ¿Es un objetivo real? ¿En qué sentido ya se está cumpliendo?

Las grandes empresas han entendido que la obtención y el manejo de los datos de mercado (propios y de la competencia) son claves para diseñar su estrategia, sus tácticas y decidir sus inversiones, promociones o lanzamientos de nuevos productos. Y se pueden permitir soluciones internas con un coste de inversión altísimo, un ejército de programadores e ingenieros, tiempo de arranque largo, mantenimiento de APIs costoso, datos de media calidad, … pero es estratégico. Las medianas empresas tienen la opción de tener un software saas sin inversión, autoconfigurable, disponible en siete días y sin preocupaciones por el mantenimiento o la integridad de los datos. Es realmente un cambio de paradigma en su gestión del negocio y en la obtención de retornos para sus inversiones.

¿Son conscientes esas medianas empresas de la importancia que tienen los datos en su presente y en su futuro?

No todas, pero cada vez son más y cada vez el problema es más acuciante. El coste de marketing en China se ha multiplicado por 3 en cuatro años, y el porcentaje que captura Amazon de las ventas en su marketplace ha pasado del 19 al 32% por la inversión necesaria para conseguir visibilidad y tráfico,… cada vez son más las empresas que ven la evolución preocupante de la rentabilidad y complejidad de su negocio y están buscando soluciones sencillas y flexibles como la que nosotros les aportamos.