"La incertidumbre creada por la pandemia ha vuelto al consumidor más racional"
Swipcar es el mayor operador de renting para particulares, autónomos y empresas. Su plataforma funciona como un marketplace de oferta y demanda, donde la oferta viene dada por grandes financieras, quienes activan coches en sus flotas vivas, y la demanda son los clientes finales que llegan a su web; la intermediación en el cierre de operaciones constituye su modelo de negocio, en un mercado que crece anualmente a doble dígito.
Recientemente la startup ha alcanzado más de 500 suscripciones de vehículos mensuales. A pesar de que la actual coyuntura provocada por la pandemia no auguraba buenos resultados para el sector de la movilidad ni de la automoción, Swipcar ha logrado ayudar a mantener a flote el vertical de renting gracias a un incremento de las unidades de alquiler a largo plazo del 160% comparativamente con el mismo trimestre del año pasado.
Para el cierre de 2021, la empresa de renting, que ha logrado expandir su negocio online a particulares, autónomos y empresas en Portugal, Francia e Italia, prevé que la cifra de coches alquilados alcance los 6.000. Para 2022, augura un crecimiento de hasta un 100%.
Creada en 2018 por los emprendedores Julio Ribes, Blas Gil y Pablo Pascual, la empresa ostenta una posición de liderazgo en el sector del renting online en España. El Referente habla con los emprendedores sobre las claves de su éxito y su futuro.
¿Qué significa para vosotros haber alcanzado más de 500 suscripciones de vehículos mensuales?
Para nosotros haber llegado a los 500 coches al mes es una prueba de que el negocio funciona, es escalable, avanzamos en la dirección correcta y que todavía puede crecer mucho más.
¿Cómo os integrasteis en el sector del renting?
Somos un marketplace, una plataforma que lleva clientes a las financieras. Nuestra relación con estas, y con los concesionarios es esa, llevarles tráfico muy cualificado para que puedan ejecutar sus ventas. Por ello, somos un partner que encaja perfectamente en el ciclo del renting, sobre todo, acercando el modelo de una forma muy consumible a los clientes particulares (b2c).
¿Por qué se ha convertido en una opción para muchos consumidores?
El renting es una forma de adquirir un vehículo sencilla y económicamente accesible para muchos. Nuestras ofertas de renting, al no tener cuota de entrada, rompen la barrera de acceso que con la compra o la financiación tradicional sí tienen.
Además, la tranquilidad del “todo incluido”, crea adeptos. Cada vez queremos más, y preocuparnos menos. Pero también no podemos dejar atrás el contexto actual en el que vivimos, donde la incertidumbre creada por la pandemia ha vuelto al consumidor más racional.
¿Qué ventajas tiene en tiempos de pandemia? ¿Por qué creéis que se ha convertido en la única área de la automoción a ritmo positivo?
Destacamos dos puntos, por un lado, que la forma de consumir está cambiando, los clientes quieren tener acceso al “todo incluido”, servicios más completos y descargarse de preocupaciones, por ello, el renting avanza comparado con la compra.
Pero además, la incertidumbre que mencionábamos antes, la contratación acotada en el tiempo y con un coste fijo sin letra pequeña, la no necesidad de descapitalización inicial o los nuevos protocolos y normativas de circulación, hacen que el renting se convierta en un aliado del consumidor de hoy en día.
Estáis presentes en Italia, Francia y Portugal, ¿cómo ha sido vuestra llegada a dichos mercados? ¿En qué punto os encontráis?
El modelo de negocio de Swipcar, al tratarse de un marketplace, es muy escalable y replicable; por eso el año pasado nos lanzamos a abrir otros mercados europeos, con forma de consumo similares.
Por ejemplo, en Italia, donde el renting para particulares está muy extendido, la recepción de nuestra marca ha sido muy buena. Aún es pronto para sacar conclusiones de los mercados en los que operamos, pero sí tenemos claro que hay factores que determinan el éxito de cómo avanzarán, como la regulación del sector, el interés por los vehículos, el consumo de bienes y servicios digitales o la situación de la pandemia, por ejemplo, que nos ha llevado a frenar el desarrollo, momentáneo, de Francia.
¿Qué otros países o regiones son vuestro próximo destino? ¿Cuál es la clave para expandir una startup con éxito?
Si decidimos avanzar en la fase de expansión, tenemos claro que será allá donde nuestros principales partners puedan acompañarnos. Europa es muy grande y tenemos países con gran tradición de automóvil.
La clave de la expansión internacional es estudiar el mercado antes de lanzarse. Y cuando te lances, sé flexible, prueba, adapta, cambia, rectifica y sobre todo, localiza el producto a las necesidades locales. Para ello nosotros consideramos muy importante el contratar buenos perfiles locales, que te harán entender más rápido el mercado. Solo si haces algo con lo que los clientes de ese país se sientan identificados, comprarán tu producto.
¿Qué implica que os elijan particulares, autónomos y empresas?
Tener público B2B y B2C nos hace extender más nuestro negocio. El no enfocarnos en un público en concreto nos da más visibilidad y por tanto, más volumen de negocio.
De momento, nuestro segmento más relevante es el que ocupan los particulares que son los que han llegado más recientemente a este mundo del renting.
Los clientes esta vertical suelen tener un nivel de exigencia muy alto, ya que están acostumbrados a experiencias digitales brillantes en el mundo de la hostelería a domicilio o de la moda. Acercarse a este nivel de experiencia y excelencia, es el gran reto de la automoción digital.
¿Y por qué lo hacen? ¿Qué os diferencia de otras empresas que ofrecen servicios similares?
La reciente apertura del renting, más allá del mundo empresarial, ha hecho que los consumidores particulares también se sumen a esta forma de adquirir un vehículo.
La flexibilidad que ofrece el renting y el precio cerrado, sin modificaciones ni imprevistos, crea adeptos. Nuestra ventaja recae ahí: Swipcar está agitando el sector del renting, pero también del consumo de este, haciendo que la balanza se incline hacia el cliente particular enormemente. Somos un marketplace orientado al cliente particular, con un formato y tecnología muy fácil de consumir.
En septiembre cerrasteis una ronda de inversión de 1’5 millones de euros. ¿Por qué os decantáis por las rondas como modelo de crecimiento?
Para que una empresa tan orientada al cliente final crezca, necesita de financiación, y buscar inversores es una forma ágil de impulsar el desarrollo de la misma.
No hay ni que decir que la financiación externa en este sentido, viene siempre ligada de objetivos. Swipcar es una empresa que quiere crecer con porcentajes anuales ambiciosos y eso nos obliga a buscar capital. Cerramos una ronda de inversión después del verano pasado de la mano del fondo Inveready Venture Debt, para impulsar la expansión internacional y consolidar el modelo de negocio en España, retos que estamos consiguiendo y que están justificando la estrategia.
¿Cuáles son vuestros próximos pasos en este sentido? ¿Cómo se fragua una operación de estas características?
En Swipcar estamos constantemente evaluando la progresión del negocio y buscando vías de financiación que nos permitan seguir creciendo. Puesto que nuestros partners están en más de 30 países cada uno, las posibilidades de expansión son enormes pero necesitamos afianzar procesos y crecimiento.
Conseguir que inversores confíen en tu negocio y quieran apostar por él no es fácil. Necesitas mucho más que un buen discurso, hay que tener un plan, unos objetivos, un equipo y una implementación limpia, que den confianza y fiabilidad, pero diría que transmitir pasión y honestidad hacía a los inversores es clave para que puedan entender la oportunidad, la seguridad de la inversión y los posibles contratiempos.
¿Qué esperáis que sea Swipcar en el medio/largo plazo? ¿Qué planes, metas, objetivos tenéis?
Estamos convencidos de que Swipcar se convertirá en la opción para todo cliente particular que quiera contratar un servicio de renting, en España y pretendemos que lo sea también, en un corto plazo, en el resto de países en los que operamos.
Además, trabajamos continuamente en la implementación de mejoras para que la experiencia que el usuario viva en nuestro ‘site’ sea la mejor, esa es nuestra llave al éxito.