En los últimos meses he vivido en primera persona situaciones reveladoras con dos startups SaaS B2B que reflejan un error común en la fase de fundraising: establecer valoraciones sin un sustento sólido. Ambas compañías presentaban valoraciones excesivamente elevadas, alejadas de referencias realistas, lo que las llevó a dificultades para cerrar sus rondas. En uno de los casos, incluso perdieron un inversor internacional clave, sin que los propios fundadores supieran realmente por qué.
Estas experiencias ilustran una verdad fundamental en el mundo de las startups: la obsesión por maximizar la valoración en etapas tempranas puede ser contraproducente. El verdadero desafío inicial no está en obtener la máxima valoración posible, sino en encontrar el product-market fit lo más rápido posible. Centrarse demasiado en obtener una valoración inflada lleva a rondas largas, complejas y desgastantes, que pueden hacer perder oportunidades valiosas y, peor aún, conceder tiempo suficiente para que la competencia alcance la diferenciación que inicialmente la startup tenía.
Además del riesgo evidente de no cerrar la ronda, existe otro riesgo igual de importante que pocas veces se menciona: la pérdida de credibilidad del emprendedor. Un fundador que no realiza correctamente algo tan fundamental y accesible como una valoración razonable puede generar dudas sobre su capacidad para tomar decisiones sólidas en otras áreas más críticas y complejas del negocio. La credibilidad es un activo intangible crucial en el ecosistema emprendedor, y descuidarla con errores básicos puede tener efectos a largo plazo.
En particular, para startups SaaS, es sorprendentemente sencillo hacer una valoración objetiva y realista. Existen herramientas especializadas que muchos emprendedores desconocen, como la metodología propuesta por SaaS Capital (www.saas-capital.com), que ofrece una forma clara y fundamentada para determinar valoraciones adecuadas para empresas SaaS.
SaaS Capital basa su metodología en datos reales y actualizados de empresas SaaS cotizadas en bolsa. Su enfoque consiste en:
Identificar el múltiplo adecuado de valoración: Utilizan métricas claras y comprobables como el ARR (Annual Recurring Revenue) y las tasas de crecimiento para determinar el múltiplo adecuado según el promedio de empresas SaaS que cotizan públicamente.
Ajustes por riesgo y liquidez: Reconociendo que una startup en etapas tempranas no es comparable directamente con una empresa pública madura, SaaS Capital propone ajustar estos múltiplos estándar mediante factores específicos. El más relevante es el ajuste por falta de liquidez, que implica reducir el múltiplo obtenido en bolsa para compensar el riesgo de una startup que aún está lejos de poder ofrecer una salida fácil al inversor.
Factores específicos de la empresa: Además de ajustes generales, se consideran elementos particulares de cada startup, como la solidez del equipo fundador, la calidad del producto (si el MVP está probado en el mercado), la recurrencia efectiva y demostrable de ingresos, y la capacidad realista de escalabilidad.
Por ejemplo, supongamos que una startup SaaS española tiene un ARR de €1M y un crecimiento anual proyectado del 100%. Según datos actuales de SaaS Capital, el múltiplo promedio de empresas cotizadas con esta tasa de crecimiento podría situarse alrededor de 12x ARR. Esto implicaría una valoración preliminar de 12 millones de euros. Sin embargo, al tratarse de una startup en etapa temprana y con mayor riesgo, se aplica un ajuste por liquidez, típicamente entre un 25-30%, reduciendo así la valoración realista a unos 8-9 millones de euros. Una cifra considerablemente más sostenible para inversores y fundadores.
La página web SaaS Capital ofrece un recurso valioso, gratuito y de fácil acceso para realizar estos cálculos y entender claramente dónde está parada cada startup.
Finalmente, una reflexión adicional para emprendedores: en etapas tempranas, la verdadera batalla no debería enfocarse únicamente en la valoración. Más importante aún es validar rápidamente el ajuste producto-mercado y construir momentum. Ir demasiado alto demasiado pronto puede acabar diluyendo energía crítica en negociaciones interminables, terminar perjudicando la posición competitiva de la startup, y erosionar la confianza de inversores clave.
Incluso cuando la valoración es conservadora, si la empresa es exitosa y el crecimiento es sólido, es habitual que en rondas posteriores, especialmente cuando entran grandes inversores institucionales o fondos de Venture Capital, se implementen esquemas de incentivos como las "phantom shares" o "stock options" para asegurar que los fundadores sigan alineados y motivados a largo plazo. Un claro ejemplo de esto fue el caso de empresas como Airbnb, en la que, tras sucesivas rondas de financiación, los fundadores mantuvieron una parte significativa de la propiedad gracias a esquemas de incentivo impulsados por los inversores, entendiendo que la motivación del equipo fundador es crítica para el éxito sostenido del negocio.
Por ello, una valoración realista no solo facilita cerrar una ronda, sino que construye un camino sostenible hacia el crecimiento sólido y constante, además de fortalecer la credibilidad del equipo emprendedor frente a futuros inversores.
La clave está en comenzar con los pies en la tierra y la mirada puesta en el futuro largo plazo.