"En Intelectium nos diferenciamos, sobre todo, por el nivel de compromiso que asumimos"

Patricio Hunt es business angel y empresario. Los primeros diez años de su carrera profesional los desarrolló en la multinacional americana ExxonMobil, ocupando diversos cargos de responsabilidad en las áreas de ingeniería, marketing y ventas, donde lideró el área de planificación con responsabilidades sobre una red de más de 1.000 puntos de venta retail, ventas industriales y logística, entre otros. De allí pasó a liderar el desarrollo de la estrategia de la compañía Accenture en el Cono Sur de Latinoamérica, donde trabajó para compañías de gran consumo como Coca-Cola Femsa, Allied Domecq, Pernod Ricard, Carrefour y Ahold, en el desarrollo de diversos proyectos estratégicos.

En 2004 fundó la compañía Intelectium, inicialmente especializada en servicios de management consulting e innovación y, a partir de 2008, dedicada exclusivamente al ámbito de los servicios estratégico-financieros para startups tecnológicas. Con Intelectium, y en los últimos 5 años, ha conseguido levantar más de 50 millones de euros de financiación privada y pública para más de 100 startups, incluyendo Minube, Miscota, Hot.es, Geenapp y ShuttleCloud, entre otras.

En 2011 creó Techxios, un vehículo desde el cual se realizan inversiones en startups, creando un portafolio de más de doce compañías en diversos estadios de crecimiento y participando en negocios de eCommerce, Big Data, Turismo, Ad Technology y Apps, entre otros.

“En Intelectium creemos en la importancia de los valores derivados de las políticas de “promote from within”.  Debido a las dinámicas y velocidad de crecimiento que empezamos a experimentar en los últimos años, mantener esta política no es sencillo, pero nuestra idea es adherir a la misma siempre que sea posible”, comenta Patricio.

¿Cómo definiríais Intelectium?

Intelectium es una aceleradora integral para startups tecnológicas caracterizada por poseer un enfoque “hands-on” y una fuerte orientación al “dealmaking”.  Las startups que se acercan a nosotros pueden optar desde participar en el programa de pre-aceleración Startup Next Barcelona de Techstars, con quien se ha asociado para ofrecerlo, hasta participar en el programa “Su Misura”; en él la firma evalúa el estadio de la startup, las necesidades financieras y las fortalezas del equipo de fundadores y desarrolla un plan a medida, que puede abarcar desde el refuerzo de la estrategia de negocio, el refuerzo del equipo de marketing online, el diseño de la estructura de capital, la realización de rondas de capital privadas y el apalancamiento de los fondos con capital público.  

Asimismo, Intelectium invierte a través de su propio vehículo de inversión, Techxios, a través del cual ha entrado en el accionariado de varias de las compañías a las cuales ha ayudado a crecer: Bilua (antes Miscota, eCommerce con 5 verticales que factura €18M al año), Minube (app de contenidos turísticos, líder en el sector), Hot.es (app y motor de reservas para metabuscadores de hoteles de última hora), ShuttleCloud (tecnología de transferencia de datos entre nubes) y más recientemente 500Markets (apps como BKIE o Sellfun, de clasificados verticalizados).

¿Por qué no sois una aceleradora al uso?

Las aceleradoras tradicionales suelen tener menos recursos orientados al “dealmaking” y un enfoque más “arms-lenght” (lejano) hacia las empresas.  Intelectium se diferencia sobre todo por el nivel de compromiso que asume y el enfoque “hands-on”.  

¿Cuál es vuestro método de trabajo?

Lo primero es entender a fondo la startup, la naturaleza del problema que resuelve y su relevancia, el tamaño real (botton-up) del mercado en que opera, la calidad del equipo, el prototipo y sus métricas, y la evidencia de un modelo de negocio futuro.  Si la compañías pasan este primer filtro, lo siguiente es modelar financieramente sus necesidades futuras de cashflow y determinar el grado de  intensidad y la cantidad de capital que van a necesitar.  Con eso, la tracción de las ventas, los márgenes brutos y el análisis de los fondos propios con que disponen, diseñamos la mejor estructura de capital que va a permitir reducir al máximo la dilución de los emprendedores.  A partir de allí nos centramos, junto a los emprendedores en la ejecución del plan de fundraising en todas las áreas necesarias hasta que el dinero está en la cuenta de la compañía.  A lo largo de este proceso puede ser que decidamos invertir en ella.

¿Qué requisitos profesionales y personales deben cumplir los emprendedores?

La decisión de trabajar con una startup o no está fuertemente influenciada por la personalidad, calidad humana y profesionalidad de los emprendedores.  El primer factor que evaluamos es la naturaleza humana de la persona.  Literalmente, esto se reduce a un aspecto muy intuitivo y subjetivo: ¿nos hace ilusión y lo vamos a pasar bien trabajando con este equipo de emprendedores?  En general la respuesta a esta pregunta se contesta un poco sola a través del proceso de due-diligence que implica la negociación de un acuerdo de colaboración con nosotros.  En esto somos implacables porque la experiencia nos indica que es la mejor forma de tener indicadores tempranos acerca de la personalidad de los emprendedores.  Monitorizamos mucho las reacciones del emprendedor en esta etapa.  Su forma de negociar, flexibilidad, empatía, foco en lo importante vs. lo irrelevante, y hasta su generosidad se suelen poner de manifiesto en esta etapa.  Si pasan este primer filtro, los siguientes requisitos que miramos son el conocimiento del mercado, las competencias y habilidades de gestión específicas, la complementariedad entre los diferentes miembros del equipo, etc.

¿Por qué os centráis en proyectos tecnológicos?

Las nuevas tecnologías generan áreas de crecimiento muy alto.  En este contexto un negocio bueno puede crecer a un ritmo mucho más alto que otro en un mercado establecido y que crece solo al 3% anual.  Y un negocio no tan bueno, dentro de un mercado de muy alto crecimiento, perdona más fácilmente los errores de gestión, con lo cual es más fácil recuperarse.

¿De qué manera os adaptáis a cada uno de ellos?

Nos adaptamos de diferentes maneras.  En primer lugar está lo que definimos como adaptación a los tiempos de cada startup.  Esto se traduce que en que empezamos a trabajar con ellas cuando están preparadas para trabajar con nosotros y no antes, así como en los requerimientos de dedicación de los founders, es decir nos adaptamos a sus ritmos.  En segundo lugar, está lo que denominamos la adaptación a las necesidades específicas de cada startup.  Hay emprendedores muy sólidos que llegan a nosotros justo en el momento en que están cerrando una ronda de financiación y solo nos piden que les ayudemos a apalancar esta ronda con financiación pública.  Pero recurren a nosotros porque saben que tenemos un equipo experto en realizar este trabajo exclusivamente para startups tecnológicas de alto potencial, que nos involucramos y que estudiamos la compañía de una manera integral, diseñando estructuras de capital óptimas orientadas a maximizar la captación de deuda sin garantías, que es lo que necesita una compañía de este tipo.  En este caso hacemos solo eso.  Más adelante puede ser que nos pida ayuda para ayudarle a organizar una ronda de financiación privada, lo que entraña como requisito previo preparar la compañía para ese evento, tanto en materia de cómo tiene las cuentas, la elaboración de presupuestos y modelos financieros para proyectar su evolución, preparar documentación profesional, entrenar al emprendedor para ‘contar’ la historia de una manera impactante, etc.  

¿Qué ventajas obtienen con respecto a otras aceleradoras?

La mayoría de las aceleradoras, excepto unas pocas que son la excepción, intervienen exclusivamente a través de mentores, y por lo tanto el nivel de las intervenciones es poco profundo, carecen de una metodología unificadora, y como el resultado el trabajo que realizan es mucho más aleatorio.     

¿Qué proyectos destacaríais de aquellos con los que habéis trabajado?

Hemos trabajado a lo largo de nuestra corta historia con más de 250 startups con lo cual podríamos destacar muchas y muy probablemente estaríamos olvidándonos de otras que también lo están haciendo muy bien.  También, el impacto de nuestras intervenciones puede variar mucho en cada caso.  Mencionando solo unas pocas podemos referirnos a startups como Bilua (ex Miscota), que cuando entramos en su accionariado y comenzamos a trabajar tenían ventas de poco más de veinte mil euros al mes y ahora facturan 18M€ /año, o a ShuttleCloud, que a día de  hoy ha conseguido integrar su tecnología fuertemente nada menos que en Google y proveen el servicio de transferencia de correos entre Google y otros servicios que están en la nube.  También podríamos mencionar a Marfeel, a Whisbi o a Glovo, con quienes estamos colaborando constantemente para ayudar a optimizar sus estructuras de capital. También a Geenapp y Waynabox, a quienes estamos ayudando a cerrar rondas de financiación con fondos de capital riesgo.

¿Qué características tiene que poseer un proyecto de éxito?

Primero hay un serie de requisitos mínimos que, más que predecir el éxito, nos ayudan a reducir las posibilidades ciertas de fracaso.  Nosotros los reducimos a ocho, los cuales requerimos a cualquier proyecto antes de empezar a analizarlo en profundidad:

• Que el equipo esté formado por al menos dos emprendedores y que uno de ellos sea tecnólogo.
• Que tengan una solución a un problema relevante que mucha gente tiene ahora mismo.
• Que el mercado sean inmenso y global.
• Que exista un prototipo lanzado sobre el cual ya estén experimentando.
• Que tengan una importante tracción.
• Que generen un alto nivel de engagement (uso en términos de tiempo cada vez que un usuario entra en la App /Web) en los usuarios.
• Que el churn sea bajo o que las causas de dicho churn estén muy claras y se solucionen con inversión en producto.
• Que haya indicios claros de que existe un modelo de monetización viable.

A partir de aquí se puede profundizar y se buscará la existencia de barreras de entrada, grado de diferenciación con la competencia, barreras de salida una vez los usuarios son clientes, etc.

¿Cuántos millones de financiación habéis conseguido? ¿Para cuántas startups?

Desde que hemos pivotado a finales de 2008, porque nuestra compañía nació como una consultora de management consulting orientada a compañías de tamaño grande y mediano (hemos trabajado para la Caixa, Deutsche Bank, empresas adquiridas por private equities, gobiernos, etc.), hemos trabajado para más de 250 startups y hemos canalizado inversiones por valor superior a los 70M€.

¿Qué ofrecéis a las startups? ¿Qué les pedís a cambio?

Ofrecemos la gama más completa de servicios que se pueden ofrecer a una startup, desde colaborar en la validación y refuerzo de la estrategia, ajuste del producto, fortalecimiento de las tácticas de marketing online, el diseño de estructuras de capital, hasta la búsqueda e integración de capital privado y deuda /subvenciones públicas.

Lo que pedimos a cambio varía mucho en función de cada startup y dependiendo obviamente del capital que invertimos en ella, el grado de desarrollo cuando llega a nosotros, el nivel de involucración de los socios que requiere, el impacto que nuestro trabajo va a generar en la misma, etc.  

¿Con qué asesores/equipo contáis?

Contamos con un equipo propio de 14 personas, expertos en finanzas y en todas las líneas de financiación pública nacionales y europeas.  También contamos con una importante red de inversores, desde VCs, hasta FO y BAs, que han invertido junto a nosotros en todos los proyectos en que participamos.  Además, tenemos una potente red de asesores, muy allegados a nosotros y con quienes trabajamos ya desde hace mucho tiempo, que incluye growth hackers, expertos en Ux, expertos en organización de ventas, abogados especializados, fiscalistas, etc.  Asimosmo, contamos con nuestro propio Mobile Venture Builder, Capptains, que está montando un potente equipo de desarrolladores.

¿En qué etapas de la startups estáis presentes?

En todas, pero sobre todo y porque el ecosistema entrepreneurial español es aún muy incipiente, en las fases inicial de seed y early growth.

¿Qué diferencias deben tener en cuenta los emprendedores a la hora de solicitar financiación pública o privada?

No existe la una sin la otra, porque la gran mayoría de los programas de financiación pública están diseñados de tal forma que se pueda co-invertir con inversores privados.  El secreto es conocer a fondo las características de todos los programas para ser capaces de diseñar las mejores estructuras de capital posible.

Y vosotros, ¿cómo os financiasteis en los inicios? 

La mayoría de nuestra financiación ha provenido de nuestra capacidad de generar cashflow positivo. Para optimizar cautamente nuestra estructura de capital y comenzar a construir una historia crediticia, hemos recurrido al ICO y al ICF..

¿Cuáles son vuestros objetivos para 2016?

Los objetivos principales de 2016 son crecer al menos un 20% respecto a 2015 y consolidar nuestra presencia en Madrid. También, lanzar todas las acciones tendientes a definir y poner en marcha nuestro plan de expansión internacional de cara a 2017.

¿Tenéis previsto lanzar alguna nueva versión o producto añadido?

Tenemos previsto diseñar una nueva estructura empresarial para integrar, de una manera inicialmente flexible, nuevos recursos y servicios bajo el paraguas de nuestra propia marca.

¿Cómo habéis cambiado desde vuestro nacimiento hasta la actualidad?

Intelectium nació como una consultora de management consulting orientada a compañías de tamaño grande y mediano. En 2008 pivotó hacia el sector de las startups tecnológicas.  El cambio ha sido total, pero ha permanecido la cultura de trabajo fuertemente basada en el modelo anglosajón orientado a la rigurosidad y la obtención de resultados concretos.  Prácticamente el 100% de nuestros ingresos dependen de que les consigamos los resultados pactados a nuestros clientes.  Difícilmente creo que encontraréis una empresa que opere de la misma manera que nosotros.

¿Cuál es el momento más difícil de un emprendedor?

 En nuestra experiencia, es el momento posterior a conseguir una ronda de financiación y cuando los resultados que esperaba conseguir con el uso de los fondos no se transforma en realidad.  En ese momento se produce una ruptura de las expectativas, tanto en el emprendedor como en sus inversores.  Si esta ruptura de expectativas no se gestiona bien y el emprendedor no logra darle la vuelta a la situación rápidamente, el aire se enrarece y sobrevienen toda clase de problemas, se pierde el foco y las probabilidades de fallida escalan considerablemente.

¿Queréis expandiros fuera de España? 

Definitivamente sí.  El plan se pondrá en marcha en septiembre de 2016, con el objetivo de comenzar a conseguir los primeros resultados a mitad de 2017.

¿Qué opinión tenéis de la política de emprendedores llevada a cabo por el Gobierno de España? 

Como en todo cambio de paradigma económico y nacimiento de una nueva industria, los gobiernos tienen un rol muy importante que desempeñar en el establecimiento de bases sólidas y reglas de juego estables para que la industria prospere.

Así como se han hecho y se están haciendo muy bien algunas cosas en materia de fomento de los préstamos a startups, o la expansión del mercado de capital riesgo a través de iniciativas como la del FondICO, hay algunas áreas que generan problemas que aún están por resolverse.  Voy a dar dos ejemplos muy claros. En Intelectium hemos pedido hace dos meses el número de IVA Europeo y aún lo estamos esperando. En Capptains hemos constituido la compañía hace 15 días y aún no podemos operar la cuenta del banco y pagar a nuestros proveedores porque el banco no lo permite hasta que la escritura de constitución no esté dada de alta en el registro mercantil. Es un poco decepcionante que los gobiernos (del signo que sean) no hayan sido capaces de atacar y resolver estos dos problemas tan básicos en los últimos 10 años.  

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