"El concepto de suscripción engloba y define a la perfección la nueva manera de tener un coche"

David Eguizábal y Eduardo Clavijo son los fundadores de ValueCar, la web que permite a los compradores encontrar, comparar y comprar las soluciones de movilidad que necesitan. Ponen en contacto a compradores (demanda de movilidad) con concesionarios (proveedores de movilidad). Actualmente trabajan con tres opciones fundamentales: coche nuevo, coche seminuevo y coche por suscripción o renting.

El proyectó se fraguó en el 2017, año durante el cual analizaron el mercado, la viabilidad, la situación online del sector de la automoción, desarrollo, etc. "Abrimos las puertas al público en septiembre de 2017", cuentan.

Comenzamos a trabajar en el proyecto en 2017. Analizar el mercado, la viabilidad, la situación online del sector de la automoción, desarrollo, etc. Abrimos las puertas al público en septiembre del 2017

Pero, ¿cuál fue el germen de la idea? David cuenta: "Mi socio Eduardo residía en Londres y experimentó cómo las nuevas web para comprar coches nuevos comparando la oferta de los concesionarios estaban revolucionando el sector".  Fue entonces cuando se dieron cuenta que "la forma de comprar coche en España en aquel momento era totalmente off-line y mucho más tediosa". Y por ese motivo decidieron que era una buena oportunidad traer a España esta nueva forma de comprar coches online.

¿Por qué decidisteis centraros en el ámbito de la movilidad?

El sector de la automoción está a los albores de una transformación total. Nadie sabe cómo será el sector los próximos 20 años, pero nadie duda  de que será completamente distinto a los últimos 50 años.

Esto crea un entorno de oportunidades y nosotros queremos liderar ese cambio. Estar en un mercado enorme (€300 B solo en Europa) que ha de cambiar completamente es muy interesante.

¿Qué tipo de usuarios utilizan vuestra plataforma? ¿Cuál es su perfil?

Al ser un marketplace nos enfocamos en dos tipos de usuarios. Los concesionarios por una parte, a los cuales les proponemos un sistema automatizado de venta online de sus coches (ya sean nuevos, seminuevos o km0 o renting).

Por otro lado, al comprador, a quien le permitimos disponer de un único sitio para encontrar, comparar y comprar el tipo de movilidad que esté buscando. De manera rápida y cómoda y sin tener que levantarse del sofá de casa. Su perfil es muy abierto puesto que existen diversas modalidades de compra y diferentes gamas dentro de cada una. Al final, cada comprador tiene un coche y una modalidad de compra en mente y nuestro trabajo es conseguirle la mejor oferta.

Hasta el momento contáis con más de 25.000 usuarios, ¿cómo esperáis evolucionar en este sentido? ¿Cuáles son vuestras metas?

Nuestro objetivo es vender 3.000 coches en 2019 y alcanzar los 160.000 usuarios. Recientemente hemos cerrado una ronda de inversión para financiar este hito. Por la tracción que llevamos calculamos cerrar el 2018 con 400 coches vendidos.

¿Qué ventajas tiene ValueCar tanto para compradores como para concesionarios?

Para el comprador ofrecemos transparencia, rapidez y comodidad en su proceso de compra de coche. Le evitamos visitar o contactar con varios concesionarios por su cuenta. Puede hacerlo todo tras una sencilla solicitud y sin moverse ni preocuparse. Trabajamos además para que nuestros concesionarios asociados propongan su mejor oferta por adelantado, llave en mano, con lo que el comprador consigue escapar de procesos de negociación que, en muchos casos, le resultan incómodos.

Desde el punto de vista de la concesión, nuestro valor reside en proveerles de tecnología para automatizar sus ventas online. Nuestro objetivo es que su equipo comercial pueda centrarse en dar la mejor calidad de servicio, ya que nuestros usuarios están altamente cualificados y no necesitan negociar. Cuando nuestros usuarios contactan con el concesionario, ya han decidido comprar un coche en el mismo, ya tiene una oferta con el precio final y ya la ha comparado con otros concesionarios.

¿Cuáles son las características de un coche por suscripción?

Un vehículo por suscripción o mediante renting es una forma de disfrutar de todo el placer de tener un coche sin los inconvenientes de tener que comprarlo. Permite a un conductor disponer de un coche con todo incluido (seguro, itv, mantenimiento…) a cambio de una cuota fija mes a mes. Solo ha de preocuparse de echar gasolina y disfrutarlo.

Una vez finaliza el periodo de permanencia, el comprador puede optar a la compra del coche o bien a cambiar de coche mediante otro renting. ¿Te imaginas estrenar coche cada tres años?

En España, hasta la fecha, los rentings han sido más habituales entre empresas y autónomos. Pero estamos comenzando ya a disponer de ofertas de renting a particulares muy competitivas que, en muchos casos, son mas económicas que comprar el coche (si tenemos en cuenta todos los gastos).

Estos alquileres se plantean generalmente para 36-48 meses, pero ya estamos viendo los primeros por duraciones de tres, sesi, doce o 24 meses. A estos periodos de permanencia tan cortos son los que llamamos subscrición. ¿Te imaginas tener medio año un todo terreno para ir a esquiar y el otro medio un descapotable para disfrutar del verano?

Creemos que el concepto de suscripción engloba y define a la perfección esta nueva manera de tener un coche.

¿En base a qué criterios habéis decidido ofrecer las diferentes modalidades?

Nuestro objetivo es proveer a los concesionarios de la tecnología necesaria para automatizar la venta online de las diferentes soluciones de movilidad que puedan comercializar en cada momento. Tanto en el presente como en el futuro.

El negocio de los concesionarios hoy se basa en vender vehículo nuevo, seminuevo o km0, segunda mano, junto a un apartado creciente como es el renting. Pero nuestro objetivo es crear para ellos nuevas oportunidades de negocio y nuevos modelos de movilidad, como es la suscripción .

¿Cómo elegís a los concesionarios que forman parte de ValueCar?

Trabajamos en base a marcas y a zonas de península concretas, de cara a conseguir la mejor cobertura posible para atender a nuestros usuarios. En base a nuestra necesidad de cobertura, nuestro equipo comercial contacta con ellos para trasladarles nuestra propuesta. Una vez están en la plataforma nos centramos en ayudarles a que vendan lo máximo posible y puedan dar la mejor experiencia de compra.

Hemos comprobado que las concesiones que disponen de un equipo enfocado únicamente a la venta digital asumen mejor el uso de la plataforma y están más acostumbradas a la gestión y de clientes online. Para los que aún no disponen de este departamento, Valuecar les permite comenzar a vender online en horas sin inversión.

¿Cómo han visto mejorado su negocio desde que utilizan vuestra solución?

Aportamos ventas a su cifra de negocio que les permiten escalar dentro de sus objetivos mensuales, trimestrales, semestrales y anuales.

Mediante la automatización del proceso solo deben preocuparse de los compradores que estén "destilados" y preparados para comprarles a ellos.

Lo más importante es que les mandamos clientes que, una vez les contactan, no solo han decidido comprar ya un coche, sino que lo han decidido hacer en su concesionario. Por tanto la efectividad del equipo comercial se multiplica.

¿Cuál es vuestro modelo de negocio actual? ¿Cómo generáis ingresos?

Ingresamos una comisión a éxito cada vez que generamos a cualquiera de nuestros concesionarios una venta desde un cliente que recurrió a ellos a través de ValueCar. Sea cual sea el coche que compró o la modalidad de movilidad que finalmente le convenció.

Habéis estado en el vivero de empresas tecnológicas del Gobierno de la Rioja, ¿por qué apostasteis por esta fórmula? ¿Qué creéis que aportan este tipo de soluciones?

Nos ha permitido disponer de un asesoramiento personalizado por parte de consultores externos que, en todo momento, han aportado su visión y sus planteamientos de mejora.

Siempre es bueno tener a alguien que pueda ver tu negocio desde fuera y darte una visión neutral. Normalmente, el emprendedor está en el día a día  y a veces el árbol no le deja ver el bosque. Estos asesores nos han ayudado a tener siempre clara la visión a largo plazo y a marcar objetivos para conseguir nuestras metas.

¿Qué objetivos tenéis para lo que resta de 2018?

Nuestro objetivo claro es alcanzar los 500 concesionarios en la red y vender 400 coches en el 2018. Creemos que podemos conseguirlo dada la tracción y los resultados conseguidos ya. Además, nuestra últimia ronda nos da la financiación necesaria para abordar la inversión necesaria.

¿Y más a largo plazo?

Internacionalizar el proyecto y desplegar la plataforma en otros mercados europeos y latinoamericanos. En Europa se venden más de 15 millones de coches nuevos al año y no hay más de cinco plataformas similares a nosotros en todo el continente.

¿Por qué consideráis que ValueCar es un proyecto que puede tener recorrido en España?

El mercado de compradores al que nos dirigimos es enorme. Solo en España se vendieron casi 900.000 coches a particulares, autónomos y Pymes durante 2017. Más de 450.000 coches de menos de tres años fueron vendidos el mismo año. Esto quiere decir que nuestro target de compradores (vehículo nuevo y vehículo seminuevo de menos de tres años) es de más de 1.350.000 coches al año.

A esta cifra debemos incluirle el incremento de dos en dos cifras de las ventas por suscripción (renting).

Es por eso que ValueCar es un proyecto con cabida y largo recorrido en nuestro país. 

¿Os planteáis la internacionalización de la iniciativa? ¿Qué pasos seguiréis en este sentido?

El proyecto nace con vocación internacional desde el primer minuto. Nuestra apuesta pasa por construir la tecnología en España y exportarla a otros mercados.

Contamos ya con diversas propuestas en países de Europa y Latinoamérica.

Por una parte, Europa nos ofrece mercados muy potentes como el británico o el alemán, pero a la vez mucho más competidos. Solo por apuntar un dato: en Europa en 2017 se vendieron más de 15,6 millones de vehículos nuevos (solo nuevos) con una facturación de 375 billones de euros.

Sin embargo, Latinoamérica nos plantea un panorama bien diferente, escasa presencia de plataformas sustitutivas e incluso ni siquiera de plataformas complementarias. Un mercado más pequeño en volumen y que requiere un cierto período inicial de evangelización en ambas direcciones (concesionarios y compradores).

El futuro es tremendamente esperanzador y en poco tiempo estaremos dando el primer salto fuera de España. El contexto puntual nos marcará el mejor camino y el mercado más prometedor para ello.

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