En el ecosistema tecnológico se está produciendo un cambio silencioso pero profundo: el capital está dejando atrás los modelos B2C para concentrarse cada vez más en el B2B. Los datos de Dealroom y PitchBook lo reflejan con claridad: el porcentaje de rondas orientadas al B2B ha crecido de forma constante en Europa y España, y actualmente concentran la mayoría del volumen invertido. Además, los tickets medios son sistemáticamente más altos en B2B que en B2C, y las transacciones de M&A muestran un predominio claro de adquisiciones de soluciones empresariales. Si se analiza el volumen de capital, la valoración media, el número de deals y su distribución por verticales, la tendencia es inequívoca: el B2B está ganando terreno año tras año.
Este cambio viene motivado fundamentalmente por dos factores. El primero es estructural: la digitalización empresarial se ha acelerado de forma transversal, impulsada por la necesidad de mejorar la eficiencia operativa, garantizar el cumplimiento normativo y automatizar procesos. Esta situación genera una demanda sostenida en el largo plazo. Un claro ganador de esta situación son los modelos B2B basados en SaaS, que cuentan con flujos de ingresos recurrentes que les permiten construir un ARR visible desde fases tempranas, ofreciendo a los inversores y fundadores una lectura clara y predecible de la evolución y salud del negocio. Esta capacidad de generar ingresos estables reduce la incertidumbre y mejora la calidad del crecimiento, sin depender excesivamente de las rondas de financiación.
En segundo lugar, hay un componente cíclico. Muchos de los modelos B2C que dominaron el ecosistema durante la década anterior sufrían unit economics frágiles y una alta dependencia del marketing de adquisición. En cambio, los modelos B2B suelen presentar un LTV significativamente mayor, los márgenes tienden a ser más elevados y el coste de adquisición (CAC) se diluye en contratos de mayor duración. Esta diferencia no es trivial: mientras que en el B2C se necesita reinvertir de forma constante en marketing para sostener el crecimiento, en el B2B el proceso comercial genera señales de tracción más tempranas a través de pilotos, contratos iniciales, renovaciones o integraciones que ayudan a validar la propuesta de valor y reducir el riesgo de inversión.
Este vector cíclico explica cómo, durante los años de abundancia de capital, los modelos B2C proliferaron con rapidez y captaron cantidades ingentes de financiación, a menudo priorizando el crecimiento por encima de la rentabilidad. Cuando el mercado corrigió y se endurecieron las condiciones de financiación, los inversores –en todas las etapas– migraron hacia modelos más defensivos, con ingresos recurrentes y una mayor fidelidad de los clientes. La disciplina financiera volvió a ocupar el centro del debate, y el B2B se convirtió en el refugio natural para el venture capital.
Además, la regulación ha actuado como un factor adicional que refuerza esta tendencia. En sectores altamente regulados los clientes corporativos valoran especialmente el cumplimiento normativo, la fiabilidad y la continuidad del servicio. Esta exigencia eleva las barreras de entrada y protege a los actores especializados frente a soluciones generalistas, reforzando el carácter defensivo y sostenible de estos negocios en el largo plazo. No es casualidad que los sectores con mayor tracción inversora coincidan con entornos donde la regulación es más exigente. Es el caso de las plataformas SaaS, las fintech de infraestructura, la ciberseguridad, el cloud o las soluciones de HRTech. Todos ellos comparten tres elementos clave: una necesidad operativa estructural, un presupuesto asignado y una alta disposición a pagar.
Este movimiento del capital hacia el B2B no es exclusivo de un mercado. En Estados Unidos, la rotación comenzó entre 2020 y 2021, tras el primer gran ajuste post-pandemia. En Europa se acentuó con fuerza tras la corrección del mercado en 2022, y hoy se ha convertido en una preferencia consolidada. España no ha sido ajena a esta dinámica. A pesar de ser un ecosistema más joven, el capital ha migrado hacia modelos donde la sostenibilidad financiera es más clara.
En definitiva, este giro hacia el B2B no solo representa un cambio en las preferencias de los inversores, sino una evolución en la manera de construir compañías. En un ecosistema cada vez más disciplinado, el B2B permite validar propuestas de valor de forma más temprana, con métricas más fiables y ciclos de crecimiento más controlados. Y al mismo tiempo, ofrece una rentabilidad potencial más tangible: un modelo SaaS con buena retención, por ejemplo, puede escalar de forma muy eficiente y llegar a ser rentable sin depender de grandes presupuestos de marketing. La preferencia por el B2B es, en el fondo, una consecuencia lógica del mercado, que siempre tenderá a generar valor de forma sostenible.