“Hemos desarrollado nuestra herramienta para que se adapte e integre con el ecosistema digital de cada cliente”

Alexander Theis es el fundador de Tink una compañía especialista en software de referencia. La startup cree en la importancia de los clientes y de sus opiniones. Por eso con su  software Referral as a Service ayudan a las empresas a buscar clientes que se mantengan fieles a la marca y la ayuden a hacerla crecer.

Tink se creó teniendo en cuenta los requisitos específicos de bancos, aseguradoras y compañías telefónicas. De la misma manera que se ha ido desarrollando hasta adaptarse completamente a las funcionalidades y APIS que requieren ambos sectores. A día de hoy, Tink lidera el mercado con su software Referral as a Service que automatiza el aumento de ventas a través de recomendaciones. Su compromiso de calidad es claro: triplicar las tasas de conversión existentes.

Tink es una de las empresas de Rising UP in Spain de ICEX-Invest in Spain, enfocado en la captación de emprendedores extranjeros que quieran establecerse y crecer en España. Las startups seleccionadas reciben facilidades para desarrollar su proyecto en España.

Sobre su participación en Rising UP in Spain, su recorrido y su futuro habla el Referente con Alexander Theis.

¿De qué forma te ayudó tu anterior empresa a levantar Tink? ¿Cómo influyó tu experiencia en la misma?

Me influyó de forma muy directa debido a que la tecnología estaba muy ligada a la actual. Podría decir que mi empresa actual se desarrolla en base al conocimiento adquirido de mi empresa anterior, sobre todo porque me ayudó a entender bien lo que las grandes corporaciones buscan. Sin la trayectoria de la primera empresa no existiría el SaaS actual.  

Entendí que tenía que reenfocar el segmento de mercado y cambiar de un SaaS de automatización de referidos en RRHH a uno para automatizar ventas. La transición no fue fácil pero hoy en día veo que fue una de las mejores decisiones que he tomado. 

¿Cómo se os ocurrió aplicar el software de referencia a sectores como el de la banca?

Empezamos con una alianza con un laboratorio de innovación de un banco con el que diseñamos y “co creamos” la solución, prestando mucha atención a los problemas reales de un banco. Entendimos los problemas que tiene la industria financiera y fuimos modelando nuestro software de marketing junto a expertos de la industria. Siempre pensamos que trabajar con profesionales del sector, nos daría muchos mejores insights a la problemática real y diaria de los bancos. 

La solución a un problema real, que tienen las personas en su día a día, sobre todo cuando se trata de software para empresas, es mucho más eficiente cuando se hace en conjunto. Todas las grandes empresas de tecnología trabajan con programas de referidos para aumentar ventas, algunos programas conocidos son los de Dropbox, Amazon, Booking.com, Airbnb, Uber o Cabify. Estas empresas tienen ventas recurrentes de más del 15% del total gracias a la automatización de las recomendaciones, sin embargo cuando un banco quiere desarrollar su propio programa de “referral marketing” siempre suele fallar por los mismos motivos: falta de experiencia, poca automatización, falta de agilidad, mucho tiempo y dinero invertidos en el desarrollo, falta de benchmarks de la industria para optimizar cada campaña de referidos y varios desafíos más. 

Vimos claramente que había un gran potencial para desarrollar un SaaS para poder cubrir las necesidades de la banca y así ayudar a aumentar ventas compartiendo nuestro know how, mejores prácticas, KPIs y benchmarks de la industria. 

Como los bancos y los mercados donde operamos y a los que todavía queremos llegar son muy distintos los unos de los otros siempre diseñamos la herramienta de marketing con el objetivo de ser flexible y adaptable a diferentes requisitos y realidades. Esta estrategia nos ha permitido poder trabajar con grandes empresas en 9 mercados.  

¿En qué otros aplicáis vuestra solución?

También trabajamos con empresas de telecomunicaciones, operadores móviles, empresas de energía solar, cadenas de gasolineras, aseguradoras, empresas de eventos y varios otros sectores económicos. 

¿Cómo os adaptáis a cada uno de ellos? ¿Cómo cambian sus necesidades?

Según el cliente y según el país adaptamos la estrategia comercial que diseñamos para nuestro cliente. La adaptación de TINK, depende mucho de cada segmento al que se dirige la campaña. Cambia la forma de comunicar, cambian los incentivos, las métricas y el retorno esperado según el coste de adquisición de cada industria y cada país. Al llevar ya 6 años trabajando en 9 países, nos adaptamos con mucha flexibilidad a las necesidades de cada cliente y hemos desarrollado la herramienta para que se adapte e integre con el ecosistema digital de cada cliente. Nos definimos como “API first” para poder generar esta flexibilidad en la cooperación con nuestros clientes corporativos. 

¿Con qué empresas colaboráis a día de hoy? ¿Qué destacan de vosotros?

Algunas de las empresas con las que trabajamos son el banco BBVA, Banco Scotiabank de Canadá, banco Promerica en Costa Rica, ASISA y otros 25 bancos en Latinoamérica y España. 

De nosotros destacan el conocimiento en el marketing de referencias o marketing de referidos y las tasas de conversión que generamos para nuestros clientes. Nuestra promesa es aumentar significativamente las tasas de conversión en los primeros tres meses de operación para tener un canal más eficiente de ventas que los otros canales digitales. 

No solo alquilamos nuestra herramienta en formato “white label” sin que se vea que hay un proveedor externo detrás, sino que compartimos nuestro conocimiento adquirido con otro clientes para evaluar distintas estrategias según nuestro “know how”, mejores prácticas y “KPI´s” de referencia para tener metas de ventas para nuestros clientes basadas en “benchmarks” del sector. 

Antes de lanzar la primera campaña. Nosotros preguntamos al cliente para entender su realidad y así adaptar nuestra solución con el foco estratégico de lanzar campañas de marketing optimizadas desde el inicio. Nos convertimos en una especie de agencia especializada en el marketing de referidos, basando nuestro conocimiento en evidencia empírica a través del recorrido y experiencia que ya tenemos. Alquilamos software y compartimos conocimiento. 

¿Y qué resultados obtienen? ¿Cómo cambian y mejoran después de su paso por Tink?

Algunos de nuestros clientes quintuplican sus tasas de conversión. Lo habitual es que tripliquemos . Los resultados concretos dependen de varios factores como el segmento, el mercado, la comunicación, el coste de adquisición existente y de lo atractivo que sea el incentivo a ofrecer a embajadores y referidos. Debe generar el suficiente estímulo como para querer referir y también para querer hacerse cliente de una nueva empresa. 

¿Por qué es importante que los clientes sean fieles? ¿Son conscientes las marcas?

Cada vez las empresas son más conscientes de la importancia de la fidelización de sus clientes por la alta competencia en el mercado, con particular énfasis en el mercado financiero. Cuanto más felices estén los clientes, más alta será la probabilidad de que recomienden los productos o servicios que consumen. 

¿Qué recorrido puede tener vuestra solución en España?

Ya trabajamos con algunos clientes en España y nos está yendo muy bien. Igual que nos hemos adaptado a otros ocho mercados, nos adaptamos al español y estamos teniendo una buena trayectoria. 

¿En qué momento de inserción en este mercado os encontráis?

Nos encontramos en la fase de expansión y crecimiento. Cada vez tenemos más clientes y queremos consolidarnos como la mejor herramienta para aumentar ventas para grandes corporaciones en España a través de un marketing de referidos cualitativo y bien estructurado. 

¿Qué papel ha jugado Rising UP in Spain en ese proceso?

Debido a la pandemia no pudimos empezar a trabajar de forma presencial con Rising UP Spain, lo que haremos este año.

Hemos estado trabajando de forma remota y viajando mucho a España debido a que yo soy de aquí. 

¿Cómo fueron vuestros inicios en cuestión de apoyos y financiación?

Recibimos una ronda inicial en formato de fondos concursables con la que hemos crecido hasta el día de hoy llevando a la empresa a ser sostenible sin financiación adicional. No hemos tenido inversión privada, hemos conseguido el break even y estamos creciendo de forma sostenida.

A día de hoy, ¿en qué se encuentra Tink en este sentido?

Si llegara alguna inversión interesante para expandir de forma más rápida a nivel global, lo veríamos. No hemos estado muy activos en el levantamiento de capital porque nos hemos centrado en el crecimiento y en la optimización de resultados de la empresa para autofinanciar nuestro desarrollo técnico y comercial. 

¿Y en qué dirección vais? ¿Qué cambios o novedades os gustaría introducir? ¿Qué implica ser innovador y practicar la innovación constante?

Estamos acabando una versión completamente nueva de la herramienta, con la mejor tecnología actual. Estamos lanzando nuevas funcionalidades continuamente y vamos creando partes de nuestro software corporativo para empresas que nacen de los requisitos de nuestros clientes. Solo desarrollamos funcionalidades que sean útiles porque resuelven un problema real de las empresas. Al ser SaaS basado en la nube, todos nuestros clientes se benefician de nuestra mejora continua.