"Por falta de visibilidad, una farmacia pierde de media 30 oportunidades de negocio al año"

PharmaDate conecta para mejorar. Y es que PharmaDate es la primera plataforma que pone en contacto a las farmacias con la industria farmacéutica. El objetivo, mejorar las interacciones comerciales entre ambos.

Rubén González y Francisco Araresá, fundadores de la compañía, se conocen desde primero de carrera. "Empezamos a diseñar el proyecto hace dos años después detectar varios puntos de mejora cuando trabajaba como delegado farmacéutico", cuenta Rubén. Entre esos puntos estaba farmacias que no atendían por ir a puerta fría, citas que se olvidaban o farmacias que no necesitaban nada de producto de su laboratorio cuando las visitaba. "Vimos que el trabajo que realizaba como delegado comercial se podía optimizar creando una plataforma donde conectar a las farmacias con los laboratorios de una forma más eficiente, en tiempo real y en un único punto de entrada", explica.

Como SaaS, PharmaDate no requiere instalación y ellos se encargan de solucionar cualquier incidencia. Rubén y Francisco cuentan su historia y sus metas a El Referente.

¿Por qué era necesario mejorar las interacciones entre las farmacias y la industria farmacéutica?

Es un sector que, hasta el momento de la pandemia, ha tenido una velocidad de digitalización menor que otros, y donde la interacción comercial entre farmacias y laboratorios no había cambiado sustancialmente en las últimas décadas. Desde nuestra experiencia como delegados, como desarrolladores de estrategias de productos en laboratorios y como farmacéuticos detrás del mostrador, vimos que se invertía mucho tiempo en esperas y tiempos muertos, que la farmacia desaprovechaba muchas oportunidades de negocio por falta de visibilidad de las marcas y que no existía un canal centralizado de comunicación entre farmacia y laboratorio. 

Es cuando decidimos adaptar una plataforma digital, respetando los flujos de trabajo tradicionales del sector, sin cambiar la esencia de las interacciones y adaptando la tecnología al proceso para optimizar las relaciones sin perder la presencialidad.

¿Cómo os disteis a conocer entre ambas? 

Francisco tiene más de ocho años de experiencia en la industria farmacéutica, tanto en laboratorios como liderando verticales de transformación digital en salud en empresas de consultoría. Esto nos ha permitido contar con un nivel importante de relacionamiento previo a la hora de presentar la plataforma a distintos responsables comerciales de la industria.

Hemos complementado esta parte con distintas estrategias para las farmacias. Entre ellas, acciones comerciales digitales, físicas/presenciales y de telemarketing, webinars donde aportamos valor a la comunidad de farmacias acercándoles a expertos en distintas materias de su interés, elaboración recurrente de focus group para generar espacios de debate abierto con las farmacias…

¿Cuál fue la acogida? ¿Qué destacan de un servicio como el vuestro?

La acogida está siendo muy buena. En poco más de tres meses desde nuestro lanzamiento llevamos más de 650 farmacias, más de 30 laboratorios y más de 10 empresas de servicios.

Por parte de la farmacia, destacan la información en tiempo real de la oferta del sector farmacéutico, la comunicación inmediata a través de un chat con todos los delegados asignados a su farmacia, la organización de sus citas comerciales y la posibilidad de consumir en cualquier momento el contenido de valor de los distintos webinars con expertos para la farmacia.

En cuanto a los laboratorios, destacan la optimización del tiempo de sus delegados, la mejora del speed-to-market a través de la información en tiempo real de la oferta a las farmacias (lanzamientos, campañas, formaciones…) y la capacidad de segmentación de esta información tanto a nivel geográfico, como por grupos de farmacias, pudiendo elaborar estrategias personalizadas para sus distintos segmentos de farmacias cliente. 

¿Cómo aumentáis la facturación de las farmacias? ¿Qué datos concretos tenéis en este sentido?

PharmaDate permite que la farmacia optimice la forma en la que realiza sus compras impactando de forma directa en sus márgenes y cuenta de resultados. Esto pasa por darles la capacidad de encontrar las mejores condiciones comerciales de aquellos laboratorios que se adecúan a su potencial y/o estrategia de venta, pero también por aumentar la comunicación con los equipos comerciales generando mayores vínculos.

Se estima que, por falta de visibilidad, una farmacia pierde de media 30 oportunidades de negocio al año, lo que puede llegar  a traducirse en hasta 4% de margen en su balance. Además, desde el punto de vista de la atención postventa, se estima que las farmacias se encuentran con más de 40 necesidades al año que no son atendidas ni solventadas por los equipos comerciales de los laboratorios, también por esta falta de visibilidad. 

PharmaDate es una plataforma B2B. ¿Cómo establecisteis este modelo? ¿Qué cambios o mejoras os gustaría introducir?

Desarrollamos una plataforma con dos tipos usuarios definidos: el usuario laboratorio (con toda una estructura de perfiles alineada con la casuística de un equipo comercial) y el usuario farmacia.

El modelo es sencillo. Damos al laboratorio la capacidad de hacer visible a las farmacias en tiempo real distinta información comercial (campañas, lanzamientos de productos, formaciones) y a la farmacia la posibilidad de interactuar, también en tiempo real, con los equipos comerciales asignados como responsable de esta información comercial. 

Al tener amplia experiencia en el sector, y haber vivido estos problemas de primera mano, la plataforma está orientada con mucho cuidado hacia estos problemas. No obstante, también realizamos de forma recurrente focus group con farmacéuticos donde discutimos las distintas problemáticas del día a día (cubiertas o no por Pharmadate) y cómo podemos ayudarles a cubrirlas. De hecho, ya estamos evolucionando parte de las comunicaciones hacia algunos de los puntos recogidos en estas sesiones. 

¿Cuál es el nivel de digitalización en farmacia? ¿Cómo ayuda que aparezcan soluciones como la vuestra?

El nivel de digitalización de la farmacia, si comparamos con otros sectores, es bajo. No obstante, es importante destacar que, la pandemia, y el cambio generacional, han aumentado significativamente esta velocidad. 

Estos son factores a tener muy en cuenta a la hora de garantizar la introducción de una determinada tecnología en un sector, es por eso que desde las fases de conceptualización de PharmaDate, quisimos incluir a 30 farmacias piloto que nos ayudaran a ir un paso más allá en la usabilidad de la plataforma y en su adaptación a los procesos de negocio.

Desde el punto de vista tecnológico, también era para nosotros importante ofrecer la flexibilidad de ser una plataforma multidispositivo (accesible tanto en web como en app para móvil) y asegurar así que cubrimos las distintas preferencias de los usuarios. 

Sin duda uno de los mayores valores añadidos de PharmaDate es la capacidad de aportar información y avisos en tiempo real gracias al formato App, mejorando sustancialmente las interacciones comerciales de la farmacia con todo el ecosistema farmacéutico.

¿De qué forma se produjo vuestro desarrollo tecnológico? ¿Qué escollo encontrasteis en esa fase?

El desarrollo tecnológico de PharmaDate se planteó utilizando aquellos servicios de infraestructuras lideres en el mercado, y lenguajes/frameworks de desarrollo que tuvieran una la capacidad de escalar sin perder su robustez. Francisco Corral, acostumbrado a la gestión de proyectos IT, llevó a cabo toda la transformación de la idea, en la plataforma que hoy existe, gestionando un equipo externo de desarrolladores en las distintas tecnologías y coordinando la conceptualización de la infraestructura.

Estar acostumbrado a la gestión de equipos de desarrollo nos ha permitido ser capaces de respetar calendarios con porcentajes muy bajos de desviación, pese a que en muchas ocasiones hayamos tenido que reorganizar prioridades para encajar determinados evolutivos. 

¿Con qué apoyos y recursos contasteis en los inicios? ¿Qué recomendación hacéis a quienes se encuentren en ese punto?

Francisco y yo presentamos PharmaDate con un MVP a un grupo de expertos en el sector farmacéutico (Pharmakem) quienes decidieron apostar por la idea a través de una primera ampliación de capital que nos sirvió para culminar el desarrollo tecnológico.

Una de las principales recomendaciones es la agilidad. Es importante asegurarse que el producto digital que tenemos entre manos es funcional, pero no es necesario que sea perfecto. Validar con el mercado ese producto es mucho más importante que lo completo que pueda llegar a ser. Generalmente, la forma final del producto será más parecida a lo que nos vaya marcando el mercado que a lo que nos imaginábamos inicialmente. 

¿Y vosotros en qué estado os encontráis con respecto a la inversión?

Actualmente hemos sido capaces de generar la primera tracción muy rápido gracias a los esfuerzos del lanzamiento al mercado, y nos encontramos en búsqueda de una segunda ronda de financiación para poder dar continuidad a esta tracción a lo largo del 2023 gracias a las distintas estrategias que tenemos identificadas.

Ahora que empezamos 2023, ¿qué objetivos os habéis marcado con respecto al crecimiento, la internalización, etc? ¿Cuáles son vuestros planes?

Nuestra intención es dar continuidad a la tracción que venimos generando y nuestro objetivo para 2023 es superar nuestra masa crítica llegando a las 4.000 farmacias como usuarios (+15% del mercado actual).

Con esta segunda ronda de financiación tenemos la intención de internalizar el equipo de desarrollo y profesionalizar su estructura. Además, para seguir acelerando esta tracción, también trabajaremos en distintas líneas de colaboración con socios estratégicos con los que encontremos sinergias.