"Las empresas no se dan cuenta de la cantidad de recursos que pierden por micro ineficiencias"

CityTroops es una empresa de alta innovación fundada en USA, con operaciones técnicas en Latinoamérica y ahora con su central comercial y estratégica en España. CityTroops ayuda a organizaciones de todo el mundo a implementar tecnología para lograr una mejor gestión de sus operaciones en campo; ya sean relacionadas con la gestión de personal, activos e información recolectada fuera de la oficina.

Combinando tecnologías móviles, web y hardware (IoT), la empresa ayuda a los clientes a ahorrar millones a través de mejorar la productividad de las empresas; la eficiencia del personal de campo y la forma en que se colecta y procesa la información en calles. El núcleo de CityTroops es una solución de software apoyada por una tecnología potente que tiene el propósito de facilitar el trabajo en campo y devolver la tranquilidad a las personas que administran la información y que toman decisiones en base a ella.

Los fundadores de la empresa, Mauro Trigo (CTO) y Daniel Ponce (CEO) se conocieron hace más de 20 años. Hace 14 que hacen negocios juntos, a lo largo de los cuales tuvieron diferentes emprendimientos, aunque todos en el mundo de la tecnología e Internet. 

Después de crear otras dos empresas y de haber logrado experiencia y de estar en mercados diferentes como el de Estados Unidos y Latinoamérica, decidieron fundar una empresa que tuviera como premisa fundamental lograr un impacto trascendental en la sociedad. Así CityTroops, donde su objetivo principal "es el de mejorar la calidad de nuestras ciudades y de nuestras empresas, a través de conectar a los actores de nuestra sociedad, ya sean personas, empresa privada y sector público", tal y como ellos aseguran.

En su reciente establecimiento en Madrid, CityTroops ha contado con el apoyo del programa Rising UP in Spain de ICEX-Invest in Spain, enfocado precisamente en la captación de emprendedores extranjeros que quieran establecerse y crecer en España. Las startups seleccionadas reciben facilidades para desarrollar su proyecto en España.

¿Qué diferencias encontráis entre USA, Latinoamérica y España?

Sí existen diferencias notables entre las tres regiones, sobre todo a nivel de cultura. USA, a nivel de mercado y de emprendedores, es un país que realmente está acostumbrado a un ritmo que pocos lugares pueden imitar o imaginar. La velocidad con la que se producen las cosas, el pragmatismo con el que se dirigen las empresas y la rapidez con la cual cierras o descartas negocios, lo hace único. 

En Silicon Valley hay un dicho que pregona que el currency o la moneda secreta en realidad no es el dólar, sino las conexiones y la capacidad de conectar talento con dinero. Esto es poderoso, ya que quita de la ecuación potenciales cuellos de botella que en otro lugar hacen que la cultura de negocios no avance. En USA es normal ver a un inversionista de 65 años tomando un café con un chico de 18 años que proviene de otra parte del mundo. Ambos saben que el otro tiene algo que el otro necesita, y que juntos pueden llegar más lejos.

En Latinoamérica existe muchísimo potencial y gran talento. Quizá no acompañados con credenciales de Stanford o Berkeley, pero sí con resultados empíricos, con gran visión y mucha resiliencia. Definitivamente creo que Latinoamérica es una tierra de oportunidades, virgen en la mayoría de los mercados, pero definitivamente una región de incertidumbre. El gran problema de Latinoamérica es que no puede disociarse de los conflictos socio políticos, de la corrupción y de la falta de acceso a mercados y capital. Es por esto que los emprendedores que triunfan generalmente están apoyados por fondos en USA o en algún caso Europa.

España es una región que todavía la estoy conociendo a nivel de cultura de negocios. Haber llegado durante la época COVID hace que sea más difícil medir la temperatura del mercado. Sí se ve que la misma pandemia hizo despertar a muchas empresas sobre la necesidad de implementar tecnología, de ser más dinámicos en la toma decisiones y de animare a cerrar tratos por de manera remota.

Siento que España tiene un gran potencial de mercado e innovación, pero quizás todavía es muy similar con Latinoamérica en el sentido de que las conexiones cierran negocios. Si bien esto siempre será así y no creo que esté mal, las empresas pueden perder muchas oportunidades al no evolucionar esa forma de pensar.

¿Cómo ha sido vuestra incursión en este último mercado?

Sabíamos que la penetración de mercado durante COVID no iba a ser fácil. Teníamos estrategias para encarar un mercado golpeado y arrancar con un impulso favorable. Lo que no contábamos era que la burocracia en el país es demasiado pesada y larga; que los tiempos de altas, citas, certificaciones y demás nos iban a tomar más de lo estimado. Esto hizo que gran parte de nuestro tiempo haya sido destinado a tareas de incorporación y soft landing más que tareas efectivas de apertura de mercado.

Ya con una visión más clara y con la medición del mercado a punto, redefinimos nuestras estrategias de mercado y las comenzamos a aplicar en el último trimestre del presente año.

¿Por qué puede ser estratégico para vosotros?

España es un lugar estratégico para nosotros por distintos motivos. En primer lugar, es la puerta de entrada al mercado europeo. No representa una barrera de idioma, lo que nos permite entrar con un producto listo y de inmediato. Además, las diferencias culturales a nivel de negocios, si bien existen, son un mix entre los mercados norteamericanos y latinoamericanos. El país en sí tiene una gran reputación a nivel de tecnología e innovación, por lo que hacer negocios a nombre de una empresa española es confiable. Y, por último, geográficamente nos permitirá gestionar las operaciones tanto en América, Europa y eventualmente Asia.

¿De qué forma se ha desarrollado vuestra experiencia con Rising UP in Spain precisamente en vuestro establecimiento en España?

ICEX y Rising UP fueron un gran apoyo para el establecimiento de la empresa en el país. La ayuda en la gestión previa a nuestra llegada fue crucial para que pudiéramos aterrizar lo antes posible en Madrid y comenzar el proceso de softlanding local. 

Lamentablemente, en nuestro caso, debido a las restricciones de la pandemia, no pudimos tener mucho contacto con los otros participantes de nuestra generación; más allá de los talleres o capacitaciones online que nos impartieron junto con The Venture City y Cink Ventures.

Hasta el día de hoy nos hemos apoyado mucho en el soporte y experiencia de las personas que dirigen Rising UP e ICEX. Esto nos ha dado tranquilidad en momentos de alta incertidumbre. 

¿Por qué decidisteis solicitar su apoyo?

En base a nuestra experiencia, sabemos que la mejor manera de penetrar nuevos mercados es a través de la asociación con partners locales o a través de instituciones de apoyo a la internacionalización como ICEX. En ese sentido, la decisión de solicitar su apoyo no fue para nada difícil. Conocíamos el trabajo que realizan, desde la apertura de redes, apoyo en capacitación y conocimiento, hasta su experiencia con el trato con startups.

Nestlé o Mapoweer trabajan con vosotros. ¿Cómo mejoran con vuestra solución? ¿Cómo aumenta, con datos, su eficiencia?

Trabajamos con Nestlé y Manpower tanto en proyectos específicos como de manera regular según su área de necesidad.

En el caso de Manpower, ellos se convirtieron en partners o asociados locales para ciertas regiones de Centro y Norteamérica. Allí el objetivo es apoyar la implementación de tecnología para la gestión de información en campo con sus clientes finales.

Con Nestlé trabajamos como proveedores de tecnología. Sobre todo, para tareas de recolección y procesamiento de información en campo, en distintas áreas como Trade Marketing, logística, gestión de distribuidores terceros y demás. 

Uno de los casos de éxito más notables que tuvimos con Nestlé fue la utilización de la plataforma para el censo de puntos de venta en canal tradicional y canal moderno para su marca Purina (alimentos de mascotas). Ellos tenían un gran problema y era que su base de datos de puntos de venta (tiendas, supermercados, kioscos, etc) era obsoleta y costosa. Si no me equivoco invertían más de 150.000 dólares americanos en compras de bases de datos cada cierto tiempo. Y la información que obtenían era prácticamente inservible.

CityTroops ayudó al proceso de censo de puntos de venta. Implementamos tecnología como códigos QR para su seguimiento, reportes en tiempos real de puntos y actividades, control de activos y trade marketing, etc. Además permitimos a la administración de la empresa contar con información actualizada de primera fuente y geolocalizada.

¿Qué es lo que más valoran de City Troops?

Los clientes están muy satisfechos con el producto tecnológico per se, pero digo con certeza que lo que más valoran es el servicio y personalización de trato. Siempre nos gusta comentar que siendo una empresa con un modelo SaaS, nos enfocamos en las dos Ss de la ecuación, que son software y servicio, cuando otras empresas solo se dedican a ser buenos en la primera. 

¿Por qué es importante aplicar tecnología a la información que se recoge fuera de la oficina y al proceso mismo de recogida?

Las empresas dedican muchos recursos a la optimización de procesos dentro la empresa u oficina (sistemas de gestión financiera, CRMs, etc). Pero una vez que su personal sale a las calles quedan ciegos de lo que sea que sucede ahí fuera.

Las empresas muchas veces no se dan cuenta de la cantidad de recursos que pierden por lo que nosotros llamamos micro ineficiencias. Ya sean pérdidas en tiempos de traslados por ruteos mal organizados, registros manuales de información, utilización de tecnología obsoleta o nula (ej. Whatsapp, Excel y lápiz y papel) y procesamiento mecánico de datos como transcripciones manuales, hacen que la pérdida y el costo de oportunidad de no implementar tecnología sea gigantesco.

Nuestros estudios muestran, por ejemplo, que en la industria de Retail, logística y trade marketing, las empresas pueden llegar a perder hasta 6.5 horas al día por cada empleado desplegado en terreno. Esto en micro ineficiencias imperceptibles como visitas necesarias a puntos de venta, anotaciones en planillas de papel y transcripción de los mismos, para mencionar algunas. Esto quiere decir que si una empresa de 1000 promotores o supervisores no implementa tecnología para mejorar sus operaciones en campo, está perdiendo más de 6500 horas al día o más de 130.000 horas al mes. Si se traduce a pérdidas y costos de oportunidad monetarios, son sumas gigantescas.

¿Son las marcas conscientes de dicha importancia o habéis tenido que “convencerlas”? ¿Cómo?

Las marcas son cada vez más conscientes que necesitan implementar tecnología de manera transversal en su empresa para que un cuello de botella no perjudique toda su productividad. De todas formas, hablando de la tecnología para la gestión de operaciones en campo, todavía es necesario educar a las empresas sobre los beneficios y ventajas asociadas con la implementación de la misma. 

¿En qué sectores se podrían aplicar vuestras herramientas? ¿Cuáles son vuestros siguientes pasos en este sentido? ¿A quiénes os queréis dirigir?

CityTroops de hecho es utilizada por empresas de todo el mundo en diferentes rubros o industrias. Si bien nuestras verticales principales son las de retail, trade marketing, farmacéutica, seguridad y servicios, es utilizada en otras industrias como OOH, seguros, hostelería, servicios petroleros, seguridad y agencias públicas, gobiernos y muchas otras.

En España nuestro foco principal, por lo menos de inicio, es atacar la industria de retail y trade marketing. Esta es una de las más grandes y avanzadas del mundo. 

¿Por qué apostáis por las rondas de financiación como método de crecimiento?

Las rondas de financiación son nuestra segunda fuente de financiación e intentamos no depender de ellas. La primera por supuesto son las ventas.

Si bien siempre tuvimos la filosofía de crear una empresa always in profit, independiente de rondas y volatilidad de los mercados de inversión, sabemos que que hay etapas donde la escalabilidad y el crecimiento exponencial de la empresa están ligados a la incorporación de socios y terceros, ya se a nivel de inversión financiera o recursos estratégicos.

Estamos llegando claramente a esa etapa. Nuestros retos hoy se encuentran en cómo lograr una escalabilidad sostenida acompañada de generación de valor para todos nuestros stakeholders, incluidos nuestros clientes.

¿Con qué apoyos habéis contado en este sentido?

Si bien hasta el momento la empresa estuvo la mayor parte del tiempo bootstrapped o corriendo bajo nuestros propios recursos generados por las ventas, en el pasado recibimos apoyos a nivel de grants. Estos fueron los casos de de los apoyos recibidos en Startup Chile y Seed Brazil. 

Además recibimos una pequeña inversión a través de notas convertibles de un fondo privado en USA.

¿En qué os gustaría utilizar las siguientes rondas? ¿Cómo trabajáis en la negociación de dichas operaciones?

En crecer, crecer y crecer. La inversión de las siguientes rondas irán destinadas netamente a crecer los equipos de tecnología y comerciales, a renovar y continuar con la innovación del producto y a llegar a todos los potenciales clientes que quizás ahora,por falta de volumen comercial, aún no lo podemos hacer.

¿Qué otros objetivos tenéis a medio-largo plazo? ¿En quiénes queréis convertiros? ¿Cómo seguir haciendo las cosas bien a medida que crecéis tanto?

Entre los objetivos a medio plazo están los de convertirnos en la empresa referente en lo que es gestión de operaciones e información en campo. Queremos que toda empresa mediana y grande que tenga más de 50 empleados en terreno se beneficie de nuestro servicio y tecnología. 

Así mismo pretendemos conquistar completamente los mercados latinoamericanos, expandirnos con fuerza en el mercado español y ganar una mayor porción del estadounidense. Sabemos que esto no lo podemos hacer solos, por lo que parte del plan es incluir en la ecuación a nuevos asociados, partners e inversores que compartan nuestra visión y nos acompañen en el camino.

Hacer las cosas bien siempre es nuestra filosofía. Tenemos una gran responsabilidad de crecer pero siempre respetando las reglas del juego, condenando y castigando la corrupción y empoderando a quienes están dispuestos a acompañarnos en dicha lucha. No solo nos importa ser grandes, nos importa ser buenos, muy buenos.