"El pequeño comercio suele ser un tipo de cliente desatendido"

Giftery es una startup fundada en el año 2014, que lidera el mercado de incentivos para empresas y tarjetas regalo en Rusia. Posicionada como líder del sector en Rusia y Kazajistán, también opera en Asia Central y Bielorrusia. El siguiente paso: su expansión hacía el resto de Europa empezando por España en febrero de 2022.

Giftery entra en el mercado español con una propuesta 100% focalizada en el pequeño comercio. A diferencia de otros proveedores tecnológicos de tarjetas regalo digitales, ofrece una plataforma segura y sencilla para apoyar a los pequeños comercios que no tienen la envergadura para crear su propio sistema de tarjetas.

Utilizando la tecnología de Giftery, los pequeños negocios pueden ofrecer a sus clientes tarjetas regalo digitales personalizadas, respetando su imagen de marca y sin necesidad de instalar ningún programa adicional. Además, el servicio es inmediato: las tarjetas se entregan al destinatario en tiempo real, y la propia empresa puede establecer la horquilla de precios y diseños que considere ideal para su negocio.

Giftery ha sido una de las empresas seleccionadas por Rising UP in Spain de ICEX-Invest in Spain, enfocado en la captación de emprendedores extranjeros que quieran establecerse y crecer en España. Las startups seleccionadas reciben facilidades para desarrollar su proyecto en España.

Dmitry Tsivilev, el fundador de la compañía, ha pasado más de 15 años haciendo carrera dentro de grandes empresas multinacionales. “Durante ese tiempo, comprobé que la forma de incentivar a los clientes no era muy eficiente. Además, la logística de los pedidos, el almacenamiento y la distribución de los “premios/regalos” también era complicada”, cuenta Tsivilev. Cuando decidió emprender no tenía una idea precisa hasta que conoció al que acabó siendo su socio, Alexander Egorov.

¿Cómo es el mercado de incentivos para empresas y tarjetas regalo en Rusia?

El mercado de las tarjetas regalo en Rusia alcanzará casi 8.000 millones de dólares en el año 2023, con una tasa de crecimiento anual del 15%. El formato digital de las tarjetas regalo está creciendo, y se hizo muy popular durante los períodos de confinamiento debido al COVID-19.

¿Por qué os decantasteis por dicho mercado?

Al principio fue una decisión  natural, porque todo el equipo era ruso. Yo estaba familiarizado con el mercado corporativo local y todos los players clave del equipo eran locales. Así es que nos centramos en nuestro mercado nacional, desarrollando la posición de liderazgo en Rusia. Luego, ampliamos las operaciones en nuestros mercados vecinos y amigos, como Kazajistán y Bielorrusia, lo que supuso una preparación/prueba piloto para la expansión internacional.

¿Cómo es dicho mercado en España?

El mercado de las tarjetas regalo en España ronda los 6.000 millones de dólares y sigue creciendo. Pero siguen dominando el mercado las tarjetas regalo físicas/plásticas. Cuando realizamos el estudio de mercado, vimos que sólo la mitad de los principales comercios locales estaban equipados con soluciones de tarjetas regalo digitales. Cuando hablamos con los pequeños comerciantes, vimos que menos del 20% de ellos las vendían en formato digital. 

¿Por qué queréis acceder a él?

En España hay un bajo nivel de digitalización, por lo que tenemos cabida para nuestro producto/solución.

¿Cuál es vuestro valor diferencial con respecto a las iniciativas que ya hay aquí?

En España hemos decidido empezar por los comercios. Les ayudaremos a lanzar la venta de sus tarjetas regalo digitales y ofrecemos una solución “one to many”: los comercios se conectan a nuestra plataforma, y les ayudamos a vender tarjetas regalo en todos los canales posibles: página web del comercio, redes sociales, aplicación móvil del comercio, Google Maps, tienda offline, página web de Giftery, cualquier página web de terceros, clientes B2B… 

¿En qué medida os ha ayudado Rising UP in Spain en vuestra incursión?

El programa Rising Up in Spain nos ayuda en varias áreas, como por ejemplo las cuestiones legales (cómo obtener el visado, cómo abrir la empresa en España), y nos proporciona importantes contenidos y materiales sobre marketing y ventas.

¿Por qué consideráis importante esta ayuda en vuestro plan de expansión? 

La ayuda del programa es muy importante, ya que permite dar un buen impulso al desarrollo de las operaciones locales en España. También supone una gran oportunidad para establecer una red de contactos.

¿A qué otros mercados os gustaría acudir?

Tras establecernos en España, nos dirigiremos a Portugal, Alemania y Reino Unido. 

¿Qué consejo le daríais a otras startups que se encuentren en ese proceso?

Primero hay que hacer los deberes. Nosotros nos preparamos exhaustivamente durante varios meses: hablamos con clientes locales, nos replanteamos el producto y probamos varias campañas e iniciativas de marketing. 

Apostaríamos por:

• Utilizar los recursos disponibles, como los programas de aceleración, que te ayudarán a empezar a realizar algunas actividades en otros mercados, incluso sin trasladarte primero al país en cuestión.
• Recurrir a programas como Rising Up in Spain, para obtener un apoyo adicional. 
• Incorporar a uno o dos colaboradores nativos que se desplacen o estén en el país y que puedan ayudar a conocer y acceder mejor a las necesidades de los clientes. 
• Explorar la opción de encontrar un socio local que pueda añadir su experiencia. En nuestro caso, por ejemplo, nos asociamos con RL-Consulting, una agencia especializada en las tarjetas regalo, dirigida por Rocío Liébana. Rocío y su equipo tienen una gran experiencia en el sector de las tarjetas regalo y nos ayudan a dar forma a nuestra oferta de productos e iniciativas de marketing en España.   

¿Cómo funciona vuestra tecnología y cómo fue su desarrollo?

La tecnología se ha desarrollado internamente; tenemos nuestro propio equipo de desarrollo. La plataforma admite ahora opciones multilingües, la incorporación automática de comercios, el diseño de tarjetas regalo personalizadas con la opción de añadir su propia foto y vídeo, y la integración de la API (Interfaz de Programación de Aplicaciones) con cualquier canal, con el fin de incrementar las ventas de las tarjetas regalo de los comercios.

¿Por qué apostáis por el pequeño comercio?

El pequeño comercio suele ser un tipo de cliente "desatendido". No pueden permitirse subcontratar costosas soluciones; no tienen presupuesto para desarrollar una solución profesional ellos mismos. Y también fue este tipo de negocio al que más le afectó la pandemia, especialmente las tiendas y negocios offline. Queremos ayudar al pequeño comercio a entrar en el creciente sector de las tarjetas regalo y disponer de una solución profesional a un precio muy asequible.

¿Qué clientes forman parte de vuestra cartera? ¿Qué es lo que más valoran de Giftery?

El perfil de nuestros clientes es el de pequeñas empresas (a veces incluso microempresas) de diversos sectores como el de la belleza, la salud, el fitness, los restaurantes y las pequeñas tiendas online y offline. También estamos en contacto directo con asociaciones profesionales de comercios que nos ayudan a establecer relaciones con los pequeños empresarios. 

Lo que más valoran nuestros clientes es la facilidad de incorporación de la herramienta, la distribución multicanal de sus tarjetas regalo digitales y el precio asequible (cobramos una pequeña cuota de suscripción por utilizar la plataforma). Por último, valoran que las tarjetas regalo digitales les aporten nuevos clientes e ingresos adicionales en esta época inestable.

¿Qué novedades os gustaría introducir en 2022? ¿Qué nos podéis adelantar?

En 2022 nos centraremos en tres áreas:

1. Mejorar el proceso y la experiencia de incorporación de los comercios. 

2. Añadiremos una herramienta de marketing y análisis para que los comercios puedan hacer un seguimiento de las ventas de sus tarjetas regalo digitales y lanzar iniciativas de marketing para conseguir más ventas.

3. Ya trabajamos en soluciones de pago ampliadas, utilizando plataformas API de banca abierta para ofrecer a los clientes más métodos y servicios de pago alternativos.

¿Cuáles son vuestros objetivos con respecto a la financiación y crecimiento?

Como he comentado, nuestro negocio es rentable. En este momento reinvertimos los beneficios en el desarrollo de nuevos productos y nuevos mercados. Al mismo tiempo, consideramos el valor de traer financiación externa para acelerar el crecimiento en Europa. Después de lanzar el piloto en España, tenemos un plan para traer una firma local de VC a bordo, y hacer una expansión rápida a los mercados vecinos y Reino Unido. Operamos en una industria grande y de rápido crecimiento. En nuestra hoja de ruta tenemos el objetivo de consolidar la empresa con 200 millones de euros de ingresos en los próximos 5 años.