El inversor de Silicon Valley

En esta nueva entrega sobre Silicon Valley debatiremos sobre un componente primordial en toda startup, la inversión.

Una de las debilidades más reconocidas de nuestros hubs emprendedores radica en la escasez de inversión para la etapa de crecimiento o scale up. El capital, concentrado en Madrid y Barcelona resulta suficiente y las startups más prometedoras tienen que buscar inversores fuera de nuestras fronteras para escalar y dar el salto internacional. Para estas empresas, atraer a inversores americanos de Silicon Valley es prácticamente “mandatory”. No en vano, se estima que el 70 % del capital riesgo mundial es gestionado en USA y de ese porcentaje, la mitad (un 35 % del total) se ubica en la Bay Area. Estas cifras dan una idea de por qué esta zona es la indiscutible líder en start-ups tecnológicas en el mundo. 

Si una compañía recaba el interés de inversores en Silicon Valley, le resultará muy fácil captar 2-3 mill$ en una primera ronda inicial. Conseguir ese volumen sólo con inversores españoles es casi impensable para nuestros emprendedores. 

Conocer cómo actúan y qué valoran los inversores del mayor foco mundial de inversión es el objetivo de esta entrega. Buena parte de nuestros emprendedores de éxito lo son en parte porque han conseguido convencer a capital riesgo de Silicon Valley, gestionado por profesionales muy selectivos que invierten cantidades considerables con todas las consecuencias. A cambio, son muy exigentes en cuanto a la dinámica de crecimiento y los hitos que la start-up debe ir cumpliendo.

Para empezar debes saber que estos inversores sólo se interesan por áreas de negocio en fase emergente, de aceleración. Los grandes fondos buscan un lanzamiento mundial y sólo apoyan proyectos que vislumbren una rápida difusión y facilidad de crecimiento internacional. Si eres capaz de ofrecer un producto innovador a base de tecnologías disruptivas en un mercado en fase de expansión acelerada, tienes ya una buena carta de presentación. 

Los fondos de capital riesgo en SV suelen manejar volúmenes elevados, habitualmente de 1.000 mill $ o más. Su preocupación no es tanto acertar en la inversión sino asegurarse de que no se les escapa ninguna ola. Por ello, procuran tener al menos unas pocas inversiones en todas las áreas que se consideran “trendy”.

Por suerte para nuestros emprendedores, no todo son grandes fondos. La modalidad de MicroVCs, es especialmente relevante y apropiada para startups de españoles. Su capital total se sitúa entre 20 y 100 Mill$ y suelen invertir entre 0,3 y 1 mill$ en cada operación. Normalmente se reservan el derecho de preferencia para invertir unos 2 mill$ en la siguiente ronda.

El inversor americano quiere saber de antemano cuándo y a quién va a vender la empresa cuando desinvierta. Las startups de origen español no son precisamente las mejor posicionadas ante esta exigencia.

Los inversores de Silicon Valley también se mueven por tópicos y por desgracia, Europa, y especialmente España, les recuerda a viejas glorias. Como me decía Frank Giunta ante mi mirada atónita, nos ven como un “caballo viejo y cansado”, escéptico ante las propuestas innovadoras. Y se preguntan: ¿Por qué invertir en ellos cuando tenemos a nuestro alrededor multitud de caballos jóvenes con mucha energía y ganas de triunfar? Se refieren a los emprendedores locales y a los asiáticos.

Los inversores potentes son en general renuentes a salir a la palestra por temor a recibir una avalancha de proyectos. Hacerse un nombre en estos circuitos de inversores es el gran reto de nuestros emprendedores.

El primer paso es tener bien claro el “target” de VC que estás buscando y no malgastar tiempo de los VC que buscan otros targets u otras cantidades.

El inversor americano querrá conocer muy bien el valor aportado al cliente. Es lo fundamental, no tanto las características técnicas. Debes evitar a toda costa las dudas en aspectos clave como la validación del producto, cual es el equipo, quienes serán los primeros clientes…

Los inversores en Silicon Valley son impacientes y exigentes. No es raro que le exijan a la startup ganar 10-20 veces la inversión que han realizado. Y para lograrlo obligan al emprendedor a apostar fuerte por el crecimiento y a tomar riesgos a veces excesivos. Es un capital que llega con cierta fluidez pero es muy impaciente porque su objetivo es que las empresas multipliquen el valor y sean pronto vendibles. Ten claro que el éxito de tu start-up significará que volará pronto de tus manos y seguramente no quedará ni rastro de tu vinculación con ella.

Los inversores de Silicon Valley invierten mayoritariamente en lo “big hot”: modas, tendencias que duran muy poco tiempo. Se implican poco en la estrategia de las empresas de su cartera, desconocen qué hace el producto o la tecnología, ni les importa. Sólo se fijarán en si hay users o clientes y en que el mercado sea considerado “trendy” porque significa que habrá nuevos inversores ávidos por entrar en ellos y poner dinero. 

El networking y las “intro” juegan un destacado papel a la hora de contactar con inversores en SV y en otros hubs internacionales de primer orden. Para los inversores es fundamental quien te introduce, de la mano de quien vienes. Su tiempo es limitado y solo pueden atender unos pocos proyectos al día, con prioridad hacia los que vienen con una “intro” de alguien de confianza. Por suerte, puntualmente se abren a escuchar proyectos que vienen solos o sin recomendación explicita.

Montse Medina me explicó con detenimiento cómo funciona este sistema de Intros.

Las “intro” más valoradas son las que aporta otro inversor con buena fama de acertar porque acaba de invertir en esa start- up y anima a otros a que inviertan también. 

SV es grande pero los VC top no son tantos y se conocen todos entre ellos. Para conseguir la inversión deseada, resulta imprescindible ser capaz de construir una buena “red de contactos” en un plazo razonable. Al emprendedor español le conviene asociarse con agentes locales que le faciliten contactos y reuniones con abogados, posibles inversores, participación en eventos de cierto nivel que le den notoriedad. 

Sin red de conexiones es muy complicado sobrevivir y despuntar en Silicon Valley. Allí el networking es multicapa o multinivel. La primera capa, la exterior, es muy amplia y permeable. Resulta fácil entrar en ella pero no aporta ningún elemento diferencial. El nivel “core”, el más potente y valioso, es en realidad pequeño y muy concentrado. Nuestros emprendedores acuden a Silicon Valley buscando con ahínco entrar en el circuito de los VCs del network de primer nivel. El gran reto para ellos es abrir una rendija y conectarse a esa rueda, porque las inversiones en rondas A y B sólo se logran seduciendo a VCs del nivel “core”.

Y si hablamos de exit, rara vez una gran venta de startup se produce sin la participación directa y presencia en su accionariado de varios players del “network 1st class”. Para acceder a ellos se requiere persistencia, el acompañamiento de algunos agentes locales bien posicionados, y hacerse notar con una propuesta de negocio bien trabajada y creíble a nivel de “value proposition” y “fit producto-usuario final”. Por suerte, lograr la implicación de actores locales no es tan difícil porque en Silicon Valley hay muchos agentes y empresas dispuestos a ayudar a nuevos emprendedores a cambio únicamente de recomendarles cuando te lo pidan. No traicionar la buena imagen propia y ser servicial con los demás ayudará a avanzar en la construcción del networking personal porque, pese a todo, SV es un ecosistema abierto y colaborador.

Recuerda que las conexiones son esenciales para desenvolverse y progresar en Silicon Valley. Aportan crédito, confianza y credibilidad hacia otras personas integrantes del ecosistema. Esas conexiones se van construyendo con el tiempo.

La forma de gestionar y tratar las “intros” ha de ser la correcta. Para empezar, el código de valores recomienda que las intros se soliciten únicamente a contactos de cierta confianza, a los que se conozca en persona. Asimismo, se espera que las nuevas incorporaciones a las redes sean generosos a la hora de facilitar intros a quien se lo solicite de ahora en adelante y no esperar nada a cambio, únicamente el agradecimiento por cortesía. En SV no se entiende en absoluto cobrar por facilitar contactos, ni siquiera por presentar a posibles inversores. 

Las “intros” suelen dar una única oportunidad, lo cual significa que no se puede pedir una introducción dos veces a la misma persona. Por ello, es muy importante no jugarse las Intros alegremente, porque son un recurso muy valioso que no se puede malgastar. A mi me ocurrió una vez y me llevé una seria reprimenda de parte de mi contacto.

Recapitulando, el networking superficial está bien como toma de contacto pero a quien hay que buscar con ahínco es a los actores potentes, reconocidos y prestigiosos en SV. Recuerda que estos actores de primer nivel sólo admiten intros remitidas por miembros de su red y de algunos ubicados en la siguiente capa, más allá de la “core”. Son muy selectivos y se van a fiar de las start-ups recomendadas por sus conexiones más próximas y de confianza. Si la intro no procede de una de sus conexiones fuertes difícilmente abrirán el email. Tener amigos vinculados a Stanford o a UC Berkeley puede ser la puerta que conduzca a estos contactos de alto nivel.

Muéstrate siempre abierto a ofrecer intros. Si haces una buena intro de otro y la empresa gusta al inversor, éste lo agradecerá y ganas crédito frente a tus inversores. 

Espero que esta entrega os haya servido para activar vuestro espíritu crítico y reflexionar sobre qué hemos de cambiar para forjar una red de conexiones más potente, efectiva y duradera que nos conduzca a conocer y convencer a inversores internacionales potentes, de SV o de otros hubs, con los que cerrar rondas A o B que abran las puertas del scale-up internacional.